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电销工作流程 投资顾问工作五步曲 第一步：准备工作 第二步：约访客户 第三步：意向沟通 第四步：促成开户 第五步：后期维护 一.准备工作 晨会 工作表格 话术总结 电话资源 晨会 晨会 早报，激励士气，培训，信息政策传达 工作计划安排，问题解决，交流研讨 注意事项：一定要有会议记录，这样可以做为证据！业绩不能乱报，当众问完不成怎么办？根据实际情况来制定有效目标！ 电话资源收集形式 自行开发 交换 购买 表格 工作日志 客户确认单 客户拜访登记表 周报 月报 二.约访客户 话术 流程 心态 话术 先生/女士您好：我是金石投资的***,给您去电话是这样的，本周*我们在XX举办一场《投资理财讲座》，请问您时间方便吗？ 每年的二三季度是金价回调的时间，也是我们投资者布局中长线的好时机，建议您来关注一下。针对情况去销售。 得到信息：客户的投资品种、客户的休息时间以及客户的姓名、邮箱。 话术采取方式： 1提供顾客好处：免费赠送精美小礼品； 2分享一个重要资讯：当天的重要资讯，专家解读。 3缘故开场白，如之前与你联系过，只是你当时在外地，现在回北京了吗？ 4赞美开场白，王哥，您最近生意一定很好吧，我每次给您电话您都在忙着，最近时间方便一些没有啊？ 5请教或问问题开场白：如你对近期股票有什么看法。再说我们老师的看法。再引导来公司听课。 6针对多次约访不来，并且有意向的客户采取直销，介绍产品特点，上门开户。 这个需要在不同时间尝试不同的话术，不要一成不变。 流程 客户确认能参加后，电话结束前告诉客户：王哥，您稍等，现在让我们的会场经理给您确认一下，把席位给您预留好；然后转向会场经理：*经理，麻烦您确认一下，*先生*位出席周*的讲座；会场经理接过电话：*先生您好，您确认可以出席我们周*的讲座是吧？您*位出席对吧？咱们具体地址我发信息给您，请查收一下，周*再见！ 最多隔一天，投资顾问给客户电话：*哥/姐，我是金石投资的***，请问我给您发的信息收到了吗？具体地址都清楚了吧？那好，咱们周*再见！ 会议开始前一天的下午：会场经理给客户电话：*先生，您好，我是金石投资的会场经理***，现在和您确认一下您出席我们会议的时间和地址，我们的时间是**，具体地址是：***，您是*位出席对吧？好的，咱们明天下午*点XXXX再见！ 心态 今天打电话是为了明天不打电话； 每一个电话都是离开户又近了一步； 我只为最后那一颗金子，所以不会因为这些沙子影响我的心情； 客户永远在下一个电话中； 给你电话，是我给你带来财富，你应该感到荣幸； 简单事情重复做，把每一件简单的事情做好的人，就是不简单的人！ 经理现场管理的两大法宝 跟听 走动 跟听 跟听的种类（从侧，在线，同听） 跟听的技巧（A4纸，把问题及时写下来指导员工，在跟单中最有效，让员工在无形中提高也树立自己的威信） 跟听的后续处理（马上总结，再次温习，发现好的话术及时和其他组员分享） 走动 经常性 无规律 形式不限 倾听 指导 协助 目的：监督并提高员工工作量 日常管理的四件武器 影响电话销售的关键指标 电话量*接触率=准客户数量 准客户数量*成交率=单量 单量*平均单价=金额 金额*购买频率=业绩 电话量是关键，要保证一天工作7个小时，一个团队不能有2人以上 同时离开座位，每个员工要保证在线时间3.5---4.5小时,每天的有效电话时间至少在210分钟以上 三.意向沟通 1.接待客户 2.面谈 接待客户流程 1.资料准备 2.注意礼仪标准，凸显专业性 3.会前简单沟通，聊天形式为主，了解客户投资产品，兴趣爱好，家庭，工作等（知己知彼，百战不殆） 4.安排客户进会场，简单介绍会议内容，告知讲座结束后接待。 面谈流程 开场白（分析客户类型） 产品特点（对比） 公司资质 公司服务 收益、风险 软件 收尾（一次性签单） 留联系方式：留qq方便后期联系装软件等，加飞信提供公司服务（早报，金评，投资建议，收益报告） 常规步骤 四.促成开户 1.解决问题（跟单） 2.开户流程 跟单 1.刺激客户兴趣点、解决客户问题、打好感情牌； 2.讲好收益：a，发晚上操作建议和早上行情回顾，b，晚上QQ在线发图片，总结收益情况，c，下午和晚上，一旦出现大行情就不定时的给客户电话或者短信通知，说盈利情况。 3.威胁加诱惑：一个月不激活就注销账户；诱惑：30万以上享受VIP服务；总结中短期收益情况。 强化刺激兴趣点、解决客户的问题！告知收益~！ 客户问题 资金： 钱在股市：帮助客户关注个股，并及时提示大盘风险，让客户及时出来，方法就是去向分析师寻求帮助，注意一定要果断，帮助客户下决心！要狠！ 决定权： 决