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研究报告 论销售渠道的创新 花海燕 李 东 摘 要：传统的销售渠道在渠道体制、渠道成员的关系及渠道运作上均存在问题，在市场营销环境已发生根本性变化 的情况下，销售渠道创新已成为企业的必然选择。在分析传统销售渠道存在的问题及市场营销环境变化对销售渠道要 求的基础上，就销售渠道如何创新提出了意见和建议。 关键词：销售渠道；问题；创新 Research on theInnovation ofDistributingChannel Hua Haiyan LiDong ABSTRACT Someproblemsaswellaschannelsystem， relatiomhip amongmembersand channeloperating existin thetraditionaldistributing channe1． Underhte circumstancesthathte marketing condition had been changed fimda- mentally，hteinnovation of 廿ibudngchannelbecomesessentially importantforenterprises．On htebasisofanalyz— nig hte problem ni hte traditionaldistributing channeland demand ofchanging market， thispaperprovides some suggestiom abouthow toinnovatehtedistributing channe1． Keywordsdistribatingchannel；problems ；innovation 可 口可乐公司有名的 “3A”哲学—— “availability”(买得 1．销售渠道体制 到)、“affordabiliyt”(买得起)、“acceptabiliyt”(买得乐)，被作为 传统的销售渠道呈金字塔式的体制。厂商处在塔顶，通过 公司成功的经验加以传授。在…3A 中公司尤其强调买得到， 多层次分销产品，这种销售渠道存在着许多不可克服的缺点： 将其作为 “3A”之首。可见，销售渠道建设是可 口可乐公司非 一 是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效 常看重的。事实证明，顺畅、高效的销售渠道是实体企业成功 率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三 的先决条件。但是，传统的销售渠道却存在多方面的问题，这 是多层次流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失 不仅不利于产品的分销，也不利于公司形象的树立。 商机，而且会造成资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有 效的执行等。 存在的问题 2．销售渠道成员的关系 传统的销售渠道中包含一个或多个独立的生产商、批发 传统的销售渠道中每一渠道成员都是一个独立的经营实 商和零售商。他们都是寻求 自身利润最大化的独立企业。 体，渠道成员以追求各自的利益最大化为 目标，而不考虑渠道 比放牧对林木生长所带来的影响要大。考虑到混牧经营的经 600 济阈值比较高，因此，实行林下放牧经营，可以有效地提高经 500 济效益。 徊 蛐0