销售实战技能.pptVIP

销售实战技术 主讲：朱华 主要内容 销售基本理念导入 销售的七大步骤 NLP销售技术应用 客户关系管理 销售基本理念 人生无处不销售 三个最基本的法则 人人都是只会看到事情的一个方面 人人做事情的根本目的都是趋利避害 每个人都只会为自己的需要（利益）买单 销售的步骤 做好销售准备工作 客户开发 建立亲和力 发现客户需求（价值观） 产品介绍 客户异议处理 成交 做好销售的准备工作 积极地心态与情绪管理 公司与产品知识掌握 良好的礼仪 销售工具 客户见证 客户开发 到有鱼的地方去钓鱼 钓鱼最需要带的是鱼竿 不同的鱼是在不同的深度，注意你的浮漂 心急是钓不到很多鱼的 打窝子与销售氛围的建立 应该用鱼饵钓鱼而不是西瓜 想要钓到鱼就肯定会有风吹日晒 你可以换动你的位置，请记得往鱼多的地方去 建立亲和力 客户不喜欢被说服，只能被引导 沟通的投机心理 寻找共同点 赞美的魅力 信心的传递和情感的转移 首因效应和末因效应 号外：如何控制他人的情绪 服从的魅力 发现客户的需求（价值观） 对客户的观察 倾听的魅力 发问的技巧 闭锁式提问 开放式提问 引导式提问 如何控制他人的话题 客户需求（价值观）的确认 实战技术-倾听与反馈 反馈式的倾听 重复对方的话 点评对方的话 迎合对方的话 产品介绍 产品介绍的要点 特征 优势 好处 证明 常用的产品介绍的方法 问题解答式介绍 参观式介绍 故事式介绍 演示式介绍 客户异议的处理 倾听 发现问题 区分 确认 发现对方的需求 认真解决问题 成交 成交需要胆量 客户的购买讯号 试探性成交 承诺不等于成交 常见的成交技巧 ABC销售 NLP与销售 NLP简介 空间与感觉 声音与感觉 视觉与感觉 NLP与销售 客户接受信息的途径 位置连接法 因为所以法 嵌入指令法 突然打断法 痛苦销售法 假设结果法 客户关系管理 客户终生价值 客户数据库的建立 客户分群 客户分级 客户是什么 客户不是 上帝 “客户是富亲戚” “客户是丈母娘” 客户数据库 企业存在的唯一的目的就是创造客户 关注客户的需求并且对需求进行分析 开发一个新客户的成本是维护老客户成本的5-7倍 动态的数据库可以为企业的决策提供依据 数据库 采购依据 提示购买 新品购买 客户服务 决策依据 最有效的广告 客户满意 客户满意度=现在的价值/当初的价值 提高客户满意度的方法 服务康复训练 康复标准 投诉系统 对一线的支持 对服务品质的组织共识 优化服务流程 客户满意的盲点 关注客户推荐率 从满意到钟情 采购后期 钟爱/质疑 了解/评价 欣赏/甘愿 重新评价 客户的期望 真实可靠的产品 踏实可信的行动 尽善尽美的服务 渴望获得关注 尊重 让客户钟情的方法 让客户参与（自我服务） 让客户体验（享受服务） 给顾客定制（核心竞争） 客户分级管理 客户分级的主要标准 客户的购买概率 客户的购买频率 客户的购买量 客户的信用状况 客户的影响力 客户的发展前景 客户的忠诚度 客户分级管理 客户分级：A/B/C/ 客户开发和客户关系 客户开发 客户关系 客户升级 客户分群管理 五花八门的客户族群 打工族、上班族、工薪族、红唇族、漂族…… 大款、中款、小款、款爷…… 小资、中产、大资…… 外企员工、国企员工、私企员工、个体户…… 新一代、新生代、新新代…… 书友、车友、麻友…… 球迷、舞迷、戏迷…… 客户分群 客户分群的依据 客户分群的主要依据 收入水平与经济条件 教育程度与个人修养 职业背景与业余爱好 社会关系与参照群体 车友 网友 朋友 亲戚 老乡 同事 同学 更多 客户A 将客户分群 是提示客户 转介绍 的最好办法 行动感悟智慧 智慧创造价值 全力以赴致力于中国中部地区企业员工职业化 蔚然企业管理咨询中心 销售额=平均每次销售额*销售次数 投资收益率=利润率*周转率 关注客户终生价值 人们通常只会关注自己的东西 2500万 50万 总成交量 10万 1万 均次成交额 10 1 购买频率 50% 5% 购买概率 50 1000 管理客户数 小李 老王 中等价值 高价值 中等价值 低价值 利润贡献率 销售 额贡 献率 大 小 大 小 潜在客户 目标客户 合作客户 客户钟情 客户满意 客户开发 文化 品牌 优质的服务 良好的结果 保证 推动 吸引 行动感悟智慧 智慧创造价值 全力以赴致力于中国中部地区企业员工职业化 蔚然企业管理咨询中心 * *