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销售人员的四大分类 很多人都认为，销售人员应该是那种智商和情商较高，性格外向、有滔滔不绝 口才等，其实，并非如此，销售人员也有多种类型，从一线销售人员的角度来看， 我们可以将销售人员分为四大类型。 从一线销售人员的角度，销售人员可归类为 1、销售人员应具备的素质： 作为一名优秀的销售人员，至少应该具备以下四大素质： (1)超强的工作能力 做好工作是销售人员的天职，因此作为销售人员必须具备超强的工作能力。 市场竞争激烈，市场规则：弱肉强食，销售工作的压力和难度加大，销售职场竞 争同样激烈，优胜劣汰，没有超强的工作能力，注定要出局。超强的工作能力如： 保质保量，或者超额完成上级下达的任务目标，熟练操作所负责的各项市场及销 售工作，较强的适应能力和团队管理能力，较强的执行力和团队合作协调能力等 等。 (2)较强的学习能力 市场信息瞬息万变，公司产品不断更新换代，更多优秀人员的加入，销售人 员仅仅凭借以往经验，很难再胜任现有工作岗位。因此不断的学习和充电，是必 须的。学习的方式和途径很多，比如： ①经常总结在工作中的经验与教训; ②通过相关网站、销售类杂志和书籍的学习; ③多于公司优秀的销售人员交流，向其学习经验; ④积极参加公司的相关培训; ⑤自己花钱去参加一些有针对性的培训 ⑥去读读在职MBA (3)合理统筹的生活能力 活着的每个人，并不一定都知道怎样去更好的活着，销售人员也不例外。生 活中的一些琐事、生活习惯、生活作风、生活观等等都会影响到销售人员的工作。 身体是革命的本钱，糜烂和放荡不羁的生活，往往会导致 “英年”早逝，所以销 售人员应该统筹管理好自己的生活。建议从一下几点做起： ①有规律的饮食，保证一日三餐; ②少睡些懒觉，多些运动; ③少些饮酒抽烟(应酬要适度); ④拒绝任何形式的赌博; ⑤娱乐活动要适度健康(少些通宵KTV 和酒吧，少去些休闲洗浴场所等); ⑥多用些脑袋工作，少些拼身体工作; ⑦常回家看看，多关心些家人;、 ⑧感情专一(一个老婆或者一个女朋友); ⑨多交些优秀的朋友，多与好朋友和优秀的朋友沟通和交流; ⑩生活上学会节约和理财。 (4)出色的交际能力 销售人员，尤其是一线销售人员，大部分与人打交道，交际能力的强弱在很 大程度上影响到工作的成效。出色的交际能力并不是与生俱来的，而是后天培养 和锻炼的，培养自己的交际能力要做好一下几点： ①提高自己的语言能力和语言表达能力(说好普通话、吐字清晰、表达有逻 辑性、学会用感染力的语言、想好再说、使用一些通俗幽默的语言等等); ②丰富自己的社会知识，扩大自己的知识范围(经常看些报纸、听些新闻等 等); ③强化自己的专业知识、熟悉自己的产品，不讲外行话; ④有礼貌、懂礼节; ⑤穿着要得体; ⑥熟悉当地的风俗人情; ⑦敞开心扉。 2、销售人员的四大类型 根据以上的分析，笔者从工作能力、学习能力、生活能力、交际能力四个方 面，把销售人员分为如下四大类型，并对这四大类型的销售人员做了一些管理处 理的建议： ①工作能力强、学习能力强、生活能力强、交际能力强的销售人员，可以委 以重用，重点培养，给予晋升的机会; ②工作能力低、学习能力低、生活能力低、交际能力低的销售人员，建议淘 汰，或者进行培训后再上岗; ③工作能力强、学习能力低、生活能力低、交际能力强的销售人员，这种销 售人员，属于吃以前经验饭的人，不思进取，处在被淘汰的危险的边缘。如果经 过领导的指引有所改观的话，可以试用，待考察; ④工作能力弱、学习能力强、生活能力强、交际能力弱的销售人员，处在工 作的磨合阶段，可以多给予一些机会和工作指点，帮助其尽快提高自己。 1. 采购方是政府、企业或者社会组织 2. 客户决策过程复杂，非个人决策 3. 产品或解决方案的价值比较高，对采购方非常重要 4. 销售过程复杂，周期长，对售前、售中和售后要求高，往往需要公司的几个 部门配合才能完成