谈企业营销网络的发展与规范.pdfVIP

$ ’ 第 期 总第 期 机 械 管 理 开 发 # % ()* # 年 月 + , -./01(2/13 -1(14.-.(5 1(6 6.7.3)8-.(5 19:* 谈企业营销网络的发展与规范 戴冬福 【 】 摘 要 企业营销网络的发展与规范，是现代企业营销管理中的一个新课题，针对营销网络建立与运行中出现的 问题，结合企业具体实践，从五个方面探讨论述了如何发展与规范的问题。 【 】 关键词 机构 制度 考核 激励 效能 【中图分类号】 ?+=! 【文献标识码】 1 【文章编号】 ;# @ ==#A $ + ’ # @ ! @ + 在激烈的市场竞争条件下，许多企业为了生存和发 置了专门的管理机构—网点管理科。其主要职能：一是 展，纷纷采取拓展销售渠道策略，建立了各种各样的营 收集汇总各销售网点产品需求计划，协调保证重点所需 销网络。但如何使之健康发展，已成为摆在企业面前的 产品供货，服务好销售网点；二是负责对销售网点任务 重大课题。 的分解与下达，并进行监督检查和考核；三是沟通各销 从 ;# 年开始，榆次液压件厂开始在全国设立自 售点信息，对销售网点库存积压的产品合理调配；四是 己的营销网络，到现在为止，已建立起遍布全国各大中 传达贯彻落实企业各项经营方针政策。目前，该网点管 型城市，交通要道和经济发达城区的 个营销网点。 理科已由最初的 人增加到 人，管理内容也逐步走 # % ; 企业共有营销人员+ 余人，占全厂职工的十分之一， 向科学化、规范化。 其中，驻全国各地营销网络的工作人员就有 ;% 余人。 + 健全网点管理规章制度，规范经营 这个庞大的营销网络的建立，扩大了产品的幅射范围， 俗话说：没有规矩不成方圆。企业经营目标的实 满足了用户需求，提高了市场占有率，为企业的生存和 现，各项销售指标的完成，要靠制度来保证。但在当 发展做出了很大的贡献。 时，生产厂家凭借自己的实力在全国设立若干直销门市 但是，随着营销网络的逐步增多，也出现了一些问 部尚不多见，没有成功的经验可借鉴，也无现成规章制 题。诸如：部分营销网点库存积压过多，资金周转缓 度可循，怎么办 我厂领导没等没靠，敢于创新管理， 慢；营销网点之间竞相压价，互相争夺用户；部分销售 在总结现有经验教训的基础上，于 ; 年初制订了 点对下达的任务不能很好地完成；一些销售点出现亏损 《驻外销售网点营销管理规定》，随后，又制定了 《驻 现象等。针对上述出现的问题，我厂领导经过认真分析 外销售网点财务管理规定》，同时还制订了一系列配套 研究认为：应当根据现代企业营销管理原理，结合本企 实施政策，从而使销售网点各项经营活动做到有法可 业实际情况，采取强化网点管理职能，整顿规范营销网 依。如：为限制销售点盲目占用资金，减少漏洞，根据 点经营活动的一系列措施，以确保营销网点的健康发 各销售点产品销量和资金周转状况制订了各网点库存定 展。具体做法是： 额标准，并规定超出部分现款结算，或另收利息；针对 ; 设立营销网络管理机构，强化管理职能 互抢用