试论钢铁企业销售人员激励型薪酬模式.pdfVIP

2008年 ·10 月 ·下期 学术 ·理论 　　现代企业 教育 试论钢铁企业销售人员激励型薪酬模式 程秀芳 　程树林 (安庆师范学院经济与管理学院　安徽 　安庆 　2460 11) 摘 　要 :本文通过分析钢铁企业销售人员现有的薪酬模式的优缺点 ,设计了一种激励型的薪酬模式 。该薪酬模式全面 、公平 、灵活 ,能 充分激励和发挥销售人员的业务潜能 。 关键词 :激励 　薪酬 　钢铁企业 一 、钢铁企业销售人员薪酬模式对企业发展的重要性 需求的薪酬模式才能激励销售人员更加努力工作 ,提高利润 , 实现个 有人说 ,销售人才是企业的 “金山 ”,有人用 “三分天下有其二 ”来 人目标 。钢铁企业要想持续稳定的发展下去 ,在销售人员的薪酬模式 形容销售队伍的重要性 ,说明了销售人员是企业获取利润的直接工作 中就必须把企业发展 目标同销售人员的个人需求紧密联系起来 ,一荣 者 ,对企业的发展起着很重要的作用 。销售部门是钢铁企业的利润中 俱荣 ,一损俱损 。 心 ,而销售人员直接与客户接触 ,促成业务交易和货款回收 , 同时也代 表着企业的形象 ,是具有特别影响力的群体 ,所以销售人员的工作业 二 、现有薪酬模式的分析 绩直接影响到企业的销售额和经营成效 。企业要想吸引和留住优秀 销售人员有别于一般管理人员和生产人员 ,其工作充分以市场为 的销售人员 ,提高他们的满意度并激励他们发挥最大的销售潜能 ,就 导向, 自由度大 ,很难以上班时间的长短来进行薪酬的计算 。销售人 必须制定出一个合理的销售薪酬模式 。 员的业绩一般以销售业绩来衡量 。就 目前钢铁企业销售人员薪酬模 为充分调动销售人员的工作积极性 ,薪酬激励是一个不可缺少和 式存在的形式来说 ,大多钢铁企业采用的是基本工资加提成的模式 。 忽视的方面 。对大多数企业来讲 , 薪酬是人力资源激励的核心要素 , 钢铁企业销售人员各种薪酬模式总结如下表 1: 是企业吸引人才 、留住人才和激励人才的最基本手段 。只有兼顾员工 表 1各种销售薪酬模式优缺点对比表 模式 缺点 优点 纯基本工资 完全没有激励性 员工收入稳定有一定保证 基本工资 +奖金制 激励性不强 员工收入稳定且有一定激励 基本工资 +业务提成制 有一定的激励 员工收入稳定且有较强激励 基本工资 +业务提成 +奖金制 有一点的激励 员工收入稳定且有较强激励且员工有企业归属感 纯业务提成制 员工收入无保证 激励性非常强 资料来源 :市场周刊. 财经论坛 《销售人员薪酬设计方案 》 　　 以上五种模式分为三种类型 ,纯基本工资制为第一类 ,属于高稳 C:贸易管奖励金额 定性的薪酬模式 ;纯业务提成制为第三类属于高弹性的薪酬模式 ; 其 K1:当月货款回收率 余三种模式为第二类 ,属于调和性的薪酬模式 。这三中类型薪酬模式 2. 销售量奖励计算方法 优缺点分析如下 : A = A 1 当月系数值 + A2 纯基本工资制的优点在于销售人员收入有保障 ,其安全性强 ,有