销售效率的关键--电话销售技巧.pptVIP

对客户需求理解的关键点 对客户的需求有一个完整地了解 对客户的需求有一个清楚的了解 一定要明确客户的全部需求 挖掘客户需求 客户需求分为潜在的和明确的需求 潜在的需求是指客户目前所面临的问题、困难以及不满。 明确的需求的指明确表达解决现在问题的一种主观愿望 满足客户需求，建立客户关系 步骤：全面了解需求—清楚了解需求—明确需 求—满足需求 客户关系： 1、满足客户需求，根据客户需求推荐产品，从而建立客户关系。 2、电话销售过程其实就是通过电话与客户建立信任关系的过程 ，信任就是电话销售的基础 。 推荐服务 ------------------流程 4 关于产品介绍的几个概念 1、USP (Unique seling point) —— 独有的销售特点、卖点 2、UBV (Unique Business Value) —— 独有的商业价值与客户需求挂钩 3、FAB (Feature Advantage Benefit) —— 产品的好处以及对客户的真正价值 椐据客户需求推荐产品 介绍产品的三个步骤： 表示了解客户的需求 将需求与你的产品的特征、利益相结合 确认客户是否认同 何时向客户介绍产品 明确客户需求后 客户乐于交谈时 确信可解决客户需求后 处理异议 ------------------流程 5 LSCPA异议处理 Listen 细心聆听 Share 分享感受,肯定对方观点 Clarify 澄清异议，给出自己的理解 Present 提出解决方案 Ask for Action 要求行动 L S C P A LSCPA運用例子 客户：我很忙，没有时间去听课。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… 促成交易 ------------------流程 6 成交信号出现的时机 客户询问细节 客户不断认同 解决客户疑问 客户兴趣浓厚 促 单 电话中的促成 ---——在电话销售中一定要有成交的意识 要善于让客户表态，引导客户自己做决定 ---------“王经理，您觉得这个方案怎么样？” “您看这样能解决您的问题吗？” “如果您觉得这个推广活动能帮上忙的话，我马上把 服务协议传给你，您觉得怎么样？” 举 例 “王总，刚刚为您介绍的服务套餐是我们公司目前性价比最高的套餐，目前刚好有促销活动，我把合同发给您过目一下，要是觉得没问题，您给我盖章回传，我马上为您定下这个优惠，您看怎么样？ “王总，经过刚刚对贵公司推广需求的了解与分析，我给您推荐的这个活动绝对能满足您的推广需求，这次我相信我们也一定能为您提供更专业的服务，稍后我把合同发给您，您看一下详细的细节，好吧？ 达成协议的步骤 1. 总结客户购买后的好处 2. 给客户建议下一步行动 3. 引导客户签协议 4. 确认客户是不是接受 要求客户下订单的最佳机会： 得到客户的认同以后 解决客户的疑问以后 ① 请求成交法： 就是我们向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户刊登招聘广告。 话术：“我联系您这么久了，这次您就给我一次机会吧？” ② 假定成交法： 就是在假定客户已经接受我们的建议，同意合作的基础上，通过提出一些具体的成交问题。 话术：“那就先帮您定下来了”，“我是否可以先将合同传给您”，“合同您什么时候可以回传给我呢？” ③ 选择成交法： 就是直接向客户提出几个招聘方案，并要求客户选择一种方案。我们在看准客户的购买信号后，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。使客户回避要还是不要的问题，而直接考虑要怎样的广告。 话术：“这次招聘您是做半年还是一年呢？”，“您是做有广告的套餐还是没广告的呢？？” ④ 优惠成交法： 又称为让步成交法，就是销售通过提供优惠的条件促使客户立即下购买决定的一种方法。 话术：“林经理,此次特别为您向公司申请到7.5折优惠，但只限于本次哦，以后最低也只能9折了。” 促成成交的八大方法 促成成交的八大方法 ⑤ 保证成交法： 是指销售直接向客户提出成交保证，促使