卓越销售经理怎样炼成.docVIP

销售经理作为一个销售前线的指挥官和管理者，在对公司销售战略的实际经营管理中，以下“8最”能力显得尤为重要，你具备了吗？ 一、建立最具“战斗力”的销售团队 人是在有了目标，才有方向；有了信心，才有能力； 有了方法，才有业绩；有了关怀，才有感激；有了奖励，才有动力；有了信任，才有团结。 有的销售经理经理天天喊叫团队建设，却天天担心队伍人心涣散，究竟如何才能打造出最具战斗力的销售团队？ 1、不要只用嘴讲大道理，要根据市场分析、销售预测提供可行性方案，为业务人员制定销售目标和销售分配； 2、不必事必躬亲，要给他们权力，根据各个属下业务能力现状适时适地的分派任务，分派事务，最大效率的管理自己的时间和工作范围。 3、针对各业务人员及公司发展的优劣点，不定期的运用自己的知识、技能和能力来提升他们以及组织实效的在职培训课程，来提高他们的销售技能和组织发展能力； 4、正确规划业务人员的绩效考核方案和制定激励、监督管理方案或制度。 二、培养最具“生命力”的销售网络 具有生命力的销售网络才能让市场不断的扩张 1、不可忽视客户的利润，培养客户的忠诚度； 2、建立客户发展与公司经营目标一致的凝聚性； 3、根据客户状况分析、规划合作策略，并通过业务人员定期跟踪、评估、修正来执行客户发展计划； 4、 适时适地的对客户提供帮助，主动积极地关心客户，在合作中建立“伙伴”关系，这是对客户的负责，对企业的忠诚； 5、以服务的思想取代推销意识来对待客户，来操作市场； 三、规划最具“杀伤力”的市场策略； 市场策略把握与运用的是否得当，关系着分公司是否在浪费企业的资源，关系市场的操作是否有的放矢等。 1、对要进攻的市场进行详细的SWOT分析，找出产品在市场中突破点和提升点； 2、根据目前产品特点和市场特点制定促销策略和推广策略； 3、关注策略实施后市场的反映，确定是否有必要修正市场策略的计划方针和细节； 4、分析产品推广方案和市场开拓规划，是否融合市场特性、业务人员素质。 四、制定最具“说服力”的销售任务； 各区域的销售任务制订的是否合理，关系着各区域业务人员回款的信心、激情，关系着业务人员彼此合作关系团结，关系着公司能达成总部销售目标。 1、根据市场特征，制定长、中、短期的业务销售任务目标，以及可达到公司预期目标的详细分解表； 2、 在提出具体可操作性目标任务时，并辅以提出市场操作方案、分解各项市场费用，以保证各区域市场能够按质按量按时完成销售指标； 3、通过各区域业务的销售计划、销售报表、促销活动数量、活动质量来分析各区域的销售进展状况，跟进、指导、监督业务人员销售回款情况； 五、分配最具“准确性”的销售预算； 销售预算的规划与分配体现一个公司经理整合资源的能力，只要资源预算得当、分配合理，便运筹帷幄中，指点江山。根据公司的销售任务，市场的状况、客户特性，业务人员的能力状况，来分配资源，提供市场操作，完成销售任务。 1、合理分配成员工资预算； 2、合理分配广告投入预算； 3、合理分配促销活动预算； 4、合理分配客户政策预算； 5、合理分配赠品资源预算； 六、确保最具“适时性”的销售回款； 销售回款是考核一个公司经理综合能力的硬性指标。即使一个公司经理的管理方法很是有一套，但只要完成不了既定的销售任务，便是无能之辈；即使一个公司经理市场运作很是厉害，但只要在回款拖拉公司的后腿，也将要面临被淘汰的危险。 1、必须确保能完成既定的的基本任务； 2、如果超额完成任务，但超额比率不能增长太高； 3、 最好确保各区域回款和计划回款不能出入太大，避免影响下个月销售回款； 4、能够及时有效把握客户回款进度，避免月底了款项收不回来，临时抱佛脚 七、创造最具“和谐力”的工作氛围； 有了良好的工作环境，员工之间才能具有和谐力，团队才能具有凝聚力，领导才会具有领导力。 八、把握最具“平衡性”的交际手段； 作为公司经理在交际手段上，必须能够良好的把握对上级领导向上管理的技巧，对属下的向下管理的策略，同事间、客户间的平衡管理的方法，也许只有这样才能在职场活动中左右逢源，如鱼得水。 1、对上级领导的向上管理：养成作工作报告和工作计划的习惯，让领导放心 其做报告技巧一般是： 不要只是提出问题，同时也要提出建议； 提出两个以上的建议，并加以分析； 积极主动给出问题答案，让领导裁决； 站在上级领导的角度看待问题； 清楚上级领导的目的或期望。 2、对下属的向下管理的方法一般为： 对20%优秀人才：多给机会，多关心； 对70%绩效中等的部署：培养提升，多给机会； 对10%绩效不佳的部署：恳谈找原因、调任，冷酷的爱。 3、对同事、客户间平行管理方法一般为： 以情感换取利益； 以尊重换取方便； 用关心代替埋怨； 让因工作的重点与责任产生的差异达成共识； 让他们知道自己的难处。