卓越销售培训 原创.ppt

成功销售八个阶段 成功销售八个阶段 第一步 知己知彼 (1)熟悉自身资源 价格、返点、网点分布、付款方式、优势等 (2)摸清行业竞争情况 哪些是我们的竞争对手、价格等 (3)找对目标客户群 那些能够出的起费用在我们的载体上投广告 机场广告----汽车、房地产、旅游景区、白酒酒类、酒店、大型企业、金融（银行、小额贷款公司、保险公司）、通信类、本地生产型企业（鄂尔多斯、沙棘汁、机械）等等 特点：金额较大、宣传需要走出城市、锁定高端人群等 楼宇电梯间广告-----教育、大型商场、餐饮、通信、银行等。 特点：金额适中、新开业、与民生类相关、高档。 第二步 信息收集与整理 信息收集 报纸+电视+网络 （1）鄂尔多斯日报、邮政DM、太阳雨、华夏龙、共赢、生活向导、鄂尔多斯在线、鄂尔多斯网、鄂尔多斯电视台、公交车载广告 （2）竞争对手收集 楼宇广告----- 写字楼 机场广告----- 高速+街道大型户外 信息分析整理 基本情况、组织结构（有无市场部）、重要领导、目标群体、大致可接受的价位等等 第三步 制定调整工作计划 客户分类 时间分类（见表格） 随时调整计划 不要在乎填好表格，在乎做好你该做的事。 你做的什么对于销售总监来说，他们一清二楚，不需要糊弄谁，谁也不会被你糊弄。等到哪天别人成交了，不动声色得你就被淘汰了。 第四步 拜访准备 泛泛的目的： 搜集信息、建立关系。。。 具体的目的： 让你见更高一级决策者 来公司参观考察 来实际网点参观 等 对不起，一般初次接触以上都不会实现，记得你的公司或你做什么就很不错了。 访前准备-资料 行业 公司 产品 竞争对手 客户资料 访前准备-道具 名片、 产品宣传手册、 样品 笔/笔记本等 第一印象三要素 传统开场白的两个误区 1)与买方的个人兴趣相联系（套近乎开场白）： 例如：以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作 为开场白。 2)以客户的利益作为开场白： 例如：“王总，知道您很忙，化您15分钟的时间， 我就可以给你公司节省几万元人民币！” 讲清楚你是谁，是做什么的，有什么事就行 干脆利索。。。。 初次接触的5个内容 没有一种完全固化的开场白，随机应变仍然很重要 卖的不关是产品还有感觉 第五步 需求分析 需求三步曲 为什么要向你公司和你购买? 第六步 跟进 跟进 再跟进 短信 电话 再拜访（等待的重要性） 小礼物 小创意 创造再次沟通的机会 证明实力，兼顾利益 邀请来公司参观，做进一步的资源讲解 去实际地点参观样板案例 共进晚餐/小礼物/小娱乐。 人群事故、公司兼顾。 ------足额、及时、秘密。 创造独处的机会 关于价格的处理： 客户如果觉得价格太高怎么办，别家别家又低了怎么办？ 倾听的障碍: 打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。。。 倾听的作用 获得相关信息 体现对客户尊重 发现客户的需求 使用积极的肢体语言 倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑、向前倾身…… 摘要复述客户的讲话 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重 适当做笔录 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度 怎么留下好的印象 有礼有节、不卑不亢 言简意赅、表达精确 态度真诚 服务专业 人情世故、公私兼顾 第七步 成交与回款 （1）用公司模板签订合同。无本质性大的修改即可。 （2）督促首款。 （3）返回居间费用，并表示感谢等。 （4）工程完工后，再次邀请参观。 （5）促进剩余回款。 第八步 简单的客户关系维护 前期成交后的客户，需要登记客户信息卡，重大节日（本人或父母子女生日、春节、中秋、父母亲节、三八妇女节等）需要赠送相应礼物，一月内必须有一次电话沟通，一次拜访等。 销售定义 在正确的时间， 用正确的办法， 同正确的人， 做正确的事 销售的意义 年轻人赚钱和实现价值的最佳途径 销售秘诀 脸皮要厚 手脚要勤 头脑要灵 嘴皮要活 方法要对 做事要专业 人要真诚 心态要好 ： 沟通的行为问、听、说 7% 通过口头语言38%通过语音语调55%通过肢体语言 每分钟讲150-160个字 最多可以每分钟听300个字 心态要好 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序 * * 鄂尔多斯市卓越广告内训资料 ----广告业实战销售步骤、方法与技巧---- 2012.03.30 郑序发 知己知彼 ① 信息整理 ② 销售安