第六讲 分销渠道管理.docVIP

第七讲 分销渠道管理 一、教学内容 分销渠道的含义与职能 分销渠道的构成 设计分销渠道 经销商开发与管理 零售商管理 二、教学目的与要求 通过学习要求学生掌握分销渠道的含义和类型，了解批发商与零售商的类型，了解企业选择分销渠道应该考虑的因素，能够设计有效的分销渠道系统，掌握客户管理的基本方法。 三、教学重点、难点： 分销渠道设计、分销渠道管理 四、教学内容： （一）销渠道的含义与职能 1．Marketing Channels）是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织（菲利浦·科特勒）。也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等 。 ???????? 分销渠道的主要职能有如下几种：(1)研究。 (2)促销。 (3)接洽。 (4)配合。(5)谈判。 (6)物流。 (7)融资。 (8)风险承担。 （二）分销渠道的构成 1．批发商的含义与类型 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。批发商主要有三种类型： 商人批发商。指自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商。商人批发商按职能和提供的服务是否完全又可分为完全服务批发商和有限服务批发商。 经纪人和代理商。主要职能在于促成产品的交易，借此赚取佣金作为报酬。 制