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赢有道 利在久 ???????汇仁集团是按健康产业链拓展、集成式发展的大医药构架型综合性集团公司。员工 ５０００余人，其中大专以上学历者超过６０％，有一支由博士生导师、博士和硕士等高层次人员组成的经营、管理及研发队伍。自94年组建以来，不足百人的××药业集团在资源严重缺乏的情况下进入了中国医药市场，其营销团队靠敢拼敢抢、团队协作的精神逐步打开市场，不断地从小的失败中学习和成长，积累经验，壮大队伍，最终创造了辉煌的业绩，成为中国药业的一支生力军，实现了从一个不知名的乡镇企业一跃成为全国知名企业的跨越。该集团建立了强大的OTC营销网络，组建了专业的处方药营销队伍，处方药推广已涵盖全国１３个省（直辖市）医院。 【引子】??? ??????进入新世纪，该集团的战略由“集中一切资源经营一二个产品的主导产品型”调整为“按医药产业链拓展医药工业平台和商业平台的集成型”。全国3个局，11个大区的格局已经形成，实现了组织结构的大调整。新的战略能否顺利实现，新的组织构架能否发挥更大作用，关键看工业营销能否成功，而工业营销成功的关键要看营销变革能否成功。 ????? 纵观集团这几年的营销变革，集团高层领导清晰地认识到：一些营销人员中存在这样一种思维和行为方式――先找方案的缺点和漏洞，然后观望和等待，自己决不先行一步，最后迫于形势压力被动参与变革，并且期望公司保收入、保职务。出现了“一人一杆旗、各唱各的调”、“高层热情似火，基层冰冷如霜”、“公司以变求成，员工以静制动”的现象。???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ——摘自集团内部文件????? 为什么？是什么原因导致的？是变革的动机、方案出了问题？毫无疑问，动机没有问题，方案最多是不完善，绝不是完全错误。那罪魁祸首是谁？是文化！是营销文化出了问题！诸多问题的根源是营销文化惹得祸，因此，必须重塑营销文化！???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ——摘自集团高层领导访谈记录 ????? 那么，如何系统的管理组织的文化，使其能够更有效的促进组织战略成功和绩效的提高呢？这一问题成为企业新时期发展的关键问题，也是营销组织发展的关键。它困扰着该集团的领导人和营销组织的高层管理者。 ????? 现在的营销组织文化是怎样的？什么样的文化才能够具有集团特色？什么样的文化才能够促成战略的成功？现有的组织文化能够促成战略的成功吗？如果需要文化变革，如何构建新的营销组织文化？这一系列的问题的解答途径有多种，该集团则通过借助专业咨询公司的知识与技能来获得最优的解答和支持。 一、全面系统调研，科学分析、诊断、梳理 ????? 在同心动力与该集团合作的过程中，同心动力派出了经验丰富的咨询团队，采用同心动力专有的国际、国内成熟应用的文化测量工具和方法，通过个人访谈、集体探讨、反复探究式访谈、访谈与问卷相互印证等系统分析模式深度研究了该集团营销组织的文化现状和未来组织文化的变革需求。 ????? 同心动力咨询团队在第一阶段工作中，先后访谈了集团总部、广州、济南、上海、南昌等11个大区，涉及40多个办事处，200多位员工，近100万字的访谈记录；调研问卷500多份，涵盖组织高、中、基层各个管理层级，抽样比例高达50%以上。 ????? 同心动力咨询团队从定量和定性两个侧面，测量、诊断、分析和梳理该集团营销组织的优秀文化基因、组织个性特征、竞争价值文化导向等文化要素，还着重研究组织文化与现有组织战略的匹配度，并系统分析了现有组织管理问题对组织文化的需求。 ? (一)汇仁集团营销系统组织个性特征 ?? 1.营销系统文化基因清晰，具有良好的文化历史积淀 ????? 经过多年的发展，该集团营销团队的团队文化尽管经历过外部环境的不利影响，但大浪淘沙，留下了优秀的文化基因，成为团队的共识和共有的价值观念，即：????? 团队以变求成、快速反应、团结一致，敢于接受挑战，敢于投入，具有强烈的竞争意识，敢拼敢抢；团队成员注重诚信，认可优胜劣汰，并关注结果，工作敬业、负责、认真，对企业忠诚，有一定的经营意识、投资意识；团队主动变革、积极变革，并主动进攻，永不气馁，具有很强的客户导向、目标导向。 ?? 2.外部合作伙伴感受到的汇仁集团营销团队优秀的文化特征 ????? 外部合作伙伴在与集团及其营销团队合作的过程中，切实感受到其优秀的文化特征，如：集团的营销团队讲究信誉，尊重客户的意见和建议，以客户需求为重；一线营销人员勤快，交际面比较广泛，给客户