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《药店销售技巧培训》陶 俊 2011-09-22 销售是需要技巧的。 最高的销售技巧是没有技巧。所谓的没有技巧不是什么话都不说，什么事都不做就可以成交，而是掌握了销售的精髓，可以游刃有余，在不经意中完成销售。 《老太太买李子》 有一天，一位老太太去楼下的菜市场买水果。 　　她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？” 　　“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 　　老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去，问道：“你的李子好吃吗？” 　　“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” 　　“我要买酸一点儿的。” 　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” 　　“来一斤吧。” 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” 　　“您好，您要哪种李子？” 　　“我要酸一点儿的。” 　　“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 　　“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” 　　“我再来一斤吧。” 　　老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” 　　“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 第一个小贩和第二个小贩比较拙劣，很容易看出问题，没有什么销售技巧可言，没必要探讨。 我们来分析第三个小贩的销售技巧。第三个小贩的高招到底在哪里？我们一 起来探讨一下。 1.热情招呼顾客 　　严格说来，这个谈不上什么销售技巧，但却又是很多人做不到的简单事情， 　　所以还是有必要提出来。很多门店销售都是机械的一句“欢迎光临”，任务似的招呼顾客。小贩一句“您好”就体现出了待客之道。你想想，一个卖水果的小贩都尚且能做到这一点，对于销售特殊商品--药品，难道我们不应该更热情更真诚招呼顾客吗？ 2.避开敏感的价格询问 　　 顾客的第一句话往往是问多少钱，这个问题我们探讨了无数次，却还是无数销售很困惑的问题。这个问题一旦处理不好，可能就成为一个僵局。解决这个问题有很多种方式，常见的办法是顺势引导，通过热情服务和反问等方法转移顾客的注意力。小贩听到顾客问多少钱，根本就没有去理会，而是通过热情招呼和反问来打破僵局：“您好，您问哪种李子？”这个问题一下子就把顾客的注意力引开了。顾客问价格一般情况下都是源自习惯性思维，知道价格并非真正的目的，真正的目的是买到物美价廉的商品。 3.探求顾客需求的原因 　　 小贩问老太太：“别人买李子都要又销售又甜的，您为什么要酸的李子呢？”这是小贩对顾客要求的一种敏感度，这种敏感不是每个销售都有的。当顾客提出特殊要求时，很多销售其实不具备这种敏感，没有继续探究顾客的潜在需求。当顾客提出的要求和销售和大众要求不一致时，销售应该不要放过背后的问题。当老太太说“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上使用了相应的销售技巧。 4.主动要求成交 　　　很多销售和顾客的沟通能力很强，和顾客营造良好的关系，但成交率不高， 　　该临门一脚的时候没有发力，或者发力错误，或者方向不对。当小贩发现顾客对产品显露出满意时，马上提出成交要求：您要多少。所以，销售在和顾客沟通到一定程度的时候，要不失时机的提出成交要求，根据顾客反应判断是需要继续介绍还是就可以开单了。 5.交叉销售 　　 交叉销售是很重要的销售策略，在药店表现为联合用药。小贩肯定不止一种水果，当老太太买了李子，就要尽可能地交叉销售其他水果。可小贩销售其他水果不是说“再买点猕猴桃吧”等这样缺乏销售技术的方法，而是通过顾问式销售，引导顾客来达成成交。 6.善于提问，引导销售 　　 小贩进行交叉销售的方法是通过提问来实现的，小贩的问题是：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“您知道哪种水果含维生素最多吗？”小贩知道，这些问题是顾客最感兴趣的问题。小贩最后得出结论：猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。于是老太太不得不再买一斤。其实，哪种水果不是含有多种维生素，而小贩抓住了顾客的心理需求。提问是销售中最重要的沟通方式，万万不可掉以轻心。封闭式问题和开放式问题灵活使用，往往可以让销售事半功倍。 7.赞美顾客，表达羡慕 　　 当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时，便开始了赞美技术。小贩说：“您对儿媳妇真体贴。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”这是老太太愿意听的，因为她是为儿媳妇买猕猴桃，当然最