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UTStarcom Confidential 顾问式销售技巧 课 程 目录 顾问式销售法概论 区域市场特性及客户分析 顾问式销售技巧 大客户管理特色 成功销售人员应具备的素质 课 程 目录 顾问式销售法概论 区域市场特性及客户分析 顾问式销售技巧 大客户管理特色 成功销售人员应具备的素质 销售三问 1、顾客为什么要买？ 因为顾客有______________ （ ） 2、顾客为什么跟你买？ 因为你可以______________ （ ） 3、顾客为什么会持续跟你买？ 因为与顾客建立起____________的关系。 需求分类 需求分成二大类： _________________需求 _________________需求 确认顾客需求 虽然特定需求各有不同，但大部分顾客都想要： 改进某些事物 减低某些事物 维持某些事物 进阶销售概念 买卖--推销--营销 个人销售--小机构销售--大机构销售 产品推销--服务推销 推销式销售--顾问式销售 销售与营销管理基本架构