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卫生系统集团客户稳定营销策划案例 营销策划遵循的一般流程： 一、界定问题： 二、收集利用信息 三、形成创意 四、书写策划书 五、推销策划案 六、成功实施 七、准备成功的下一次策划 背景：2009年初，已经获得3G运营牌照的xxyy通过业务交叉捆绑，向我乡镇医疗卫生系统集团客户展开了激烈攻势，先是向集团关键人赠送通信终端，继而提出由集团单位出资为员工购买yy产品且根据策反xx用户数量进行计件返利的政策。 一、收集信息，界定问题： 1、对手攻击面较大，但行业较为单一：现期及潜在影响较大。 2、对手方案看似有一定优惠，但yy手机多为国产低端机，客户感知不强；通过客户经理对部分成员的走访，了解他们对单位的强制专网的行为并不赞成，甚至有抵触感情绪：群众满意度不高，感知不强。 3、话费系由集团单位支付话费，集团客户领导存在违纪风险；且集团领导有鼓励不正当竞争之嫌：领导层难以达成共识。 结论：对手方案存在诸多漏洞和风险！ 细分客户，突出差异： 1、提取各卫生院集团成员的消费、捆绑、终端、新业务使用情况等信息，并根据这几个关键参数外加“是否公费消费”、“客户性别”、“年龄”等进行目标细分。 2、根据客户具体情况，拟定客户稳定政策，即客户可能最感兴趣、最能接受的产品。 三、形成创意，撰写方案： （一）公关方案： 1、对集团单位开展首席拜访，征求关键人对xx通信服务、网络的意见建议；征求集团单位成员通信需求，在密切感情联系的情况下，就对手在集团内提出的方案一事进行询问，了解关键人的态度。 2、针对关系不稳固和态度坚决的，请关键人的朋友，外加政府部门、医疗主管部门或工商、纪委的关系客户出面，在友情沟通的基础上从侧面实施心理影响和压力。 3、及时解决集团领导个人及家属的通信及话费需求。 4、提出我分公司针对老客户的回馈方案。 （二）产品方案： 方案A：统一付费担保送机。 1、集团单位承诺的内容：对其成员在24个月的消费周期内必须正常在用提供单位财务违约担保。 2、客户保底消费的设定：月保底消费额不低于手机市场价*1.4/24。 3、举例说明： 机型 手机价格（元） 月保底（元） 在网时间（月） 诺基亚1680 450 40 24 三星B518 560 40 24 天语N650 600 50 24 三星CC01 350 30 24 三星C288 350 30 24 天语B922 800 60 24 金立A536 900 70 24 诺基亚5130 1000 80 24 诺基亚7310 1000 80 24 三星M628 1000 80 24 方案B：宽带优惠方案 1、针对单位的优惠： 套餐 年使用费（元） 带宽 返费优惠 集团宽带A 4800 2M 一次性预缴年费后返价值2400元大礼包 集团宽带B 6000 4M 一次性预缴年费后返价值3000元大礼包 集团宽带C 9000 8M 一次性预缴年费后返价值4500元大礼包 集团宽带D 12000 16M 一次性预缴年费后返价值6000元大礼包 2、针对个人的优惠： 优惠类型 网龄要求 预存话费的分月产品 保底要求 存600送2M宽带 无网龄要求 湖北预存600分12月抵扣 不需另加办保底 存360送2M宽带 1-3年网龄 湖北预存360分12月抵扣 加办“湖北保底60元12个月”产品 存240送2M宽带 3年以上网龄 湖北预存240分12月抵扣 3年以上网龄指2006年12月31日前入网；1-3年网龄指2007年1月1日至2008年7月31日期间入网的用户 方案C：老客户预存送礼品方案（略） 方案D：集团信息化解决方案（略） （三）宣传方案： 1、客户经理针对所有xx客户进行短信关怀和有针对性的优惠业务宣传。 2、对中层以上客户、消费异动客户进行逐户电话或上门拜访，介绍优惠方案。 通过员工亲朋、熟人出面进行推动营销。 四、各个击破，成功实施： 1、按照高质高危优先的原则开展保卫战，针对成员数量多的集团，不惜代价予以稳定，给对手以重击，挫伤对手元气。 2、通过成功案例，在其他集团进行复制，带动全面稳定。 效果：全县22家乡镇卫生院，除二医因特殊原因部分接受了yy产品外（现已回流），其他21家集团全部稳定在网。 五、总结推广，全面稳定。 分公司下发了《集团竞争应对预案文件》，供区域随时参考使用，提高了高危集团稳定的效率。并做好了如下要求： 1、针对竞争的具体特征，要采取相应的策略。从“点”和“面”两方面入手进行防范和进攻。尤其是针对yy，要点面结合，主动出击，加大对xx宽带、xx产品和铁通对方产品的营销，逐渐削弱其原有的宽带和对方产品在集团内的优势。 2、要做好两项基础性工作。一是做好集团客户市场的信息收集和反馈，一旦对手有动作，便能快速反应，密切跟进。二是加强区