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销 售 技 巧培训 Contents Contents Contents Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram Diagram 六、导购员卖什么 1、（感觉VS把梳子卖给和尚）；2、购特环境的变化；3、感觉分类 七、人际沟通的两大法则 1、黄金法则：对方感兴趣；2、白金法则：对方得到满足。 八、聆听的三个层次 1、听清顾客讲的话 2、听懂顾客讲的意思及言外之意 3、讲出顾客想讲又没讲或不好意思讲或不方便讲的话 九、如何应对半神仙 1、听出顾客背后希望被满足的感觉，应用“白金法则”满足对方的感觉。 2、区分：事实与真相 五）聆听技巧 一、聆听技巧 表情与眼神，交流与反应，话语 眼神：和人打招呼时，嘴角上翘，眉毛抬起，说你好。交流中表示友好，用眉开眼笑的方法。你喜欢他，就轻抬眉毛，想让他喜欢你，也同样轻抬眉毛。 二、聆听障碍 不专心，不诚心，不耐心，抓不住要点，不知如何引导。 第四篇 如何“把钱收回来” 一）脸皮要厚 一、“脸皮要厚”含义 1）放下自已，平凡一切；2）抛弃自卑，突破害羞；3）拿出勇气，真诚以待；4）主动成交；5）若无其事提出要求。卖豆浆的故事： 二、突破心理障碍（成功者VS失败者） 可能会失败VS我一定要争取 三、第一报价原理 1、顾客心理；2、注意事项；3、具体做法 四、装可怜法 1、运用条件；2、四个步骤；3、三大核心要点 五、眼光交流 1、重要性（心灵的窗户）；2、如何运用 六、大胆、自信的肢体接触 二）嘴巴要甜 一、“嘴巴要甜”的含义 1）要懂得赞美顾客，恰到好处；2）要懂关心顾客；3）和客户说“我们”而不要说“你”，不要说“卖给你”而要说“您拥有”，不要说“便宜”而要说“实惠、经济”。 二、注意细心观察 三、赞美顾客 1）赞美要具体，赞美女性穿戴的小饰物比说她的气质要好很多；2）语气要真诚、委婉而不要过分、惊讶，可以向顾客请教；3）配合肢体接触 四、用心关爱顾客 五、尊重理解顾客 1、不管发生什么事情，请不要把你的委屈与抱怨带给客户； 对顾客讲：请支持我为你做得更好； 2、对客户投诉认知与心态 让顾客满意，并不一定满足顾客的要求 请你模仿图中人物的表情，并再一次用相反的表情看图片，你会发现和图片保持一致很容易。这也是我们为什么要微笑对待客人的一个原因，因为你就是顾客的镜子。 三.BVR 很多人知道要努力，但是却不知道如何努力！ 信念： 价值： 规条： BVR代表信念、价值观、规条，是Beliefs,Values Rules的缩写。它是我们思考、决策、行动的基本决定因素。 信念：指事物是什么，要怎么样？是我们对世界的认知，也即主观的法则。 价值：指事物的意义和给一个人的好处：其中什么是重要的？可以给我些什么？可以为我做些什么？它是推动一个人行动的重要因素。 规条：做法，为实现信念或取得价值所采取的一些观念。 例如：“我一定会成功，我喜欢工作时充实有力的感觉，我要加倍努力地工作。” 信念：“我一定会成功”是关于自己的一个信念，有绝对性。 价值：“充实有力的感觉”。 规条：“我要加倍工作”，这个行动，是为了获得那些价值，并实现“我一定会成功”的信念。 如果想要让自己下一个决心就要符合BVR的结构： 没有建立信念，任何事情都不会发生-信念没有价