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南海支公司营销部 目 录 第一章 主顾开拓话术 第三章 商品说明话术 缘故拜访话术 1、健康险说明话术 随机拜访话术 2、少儿险说明话术 电话约访话术 3、养老险说明话术 信函行销范例 4、分红险说明话术 第二章 需求分析话术 5、分期返还型险种说明话术 1、保险的真谛 第四章 促成话术 2、激发客户兴趣的话术 第五章 拒绝处理话术 3、按年龄分段的需求分析话术 1、处理反对问题一般原则 4、按职业分类的需求分析话术 2、实战范例 5、理财型需求分析话术 第六章 转介绍话术 6、风险型需求分析话术 第七章 转介绍拒绝处理话术 第一章 主顾开拓话术 进门后话题： A、营销员在进门后：（递名片 ，寒喧，介绍公司 “进得去，坐的下，谈的拢”） B、应主动引导客户 C、了解客户基本情况、掌握切入点 D、留下再访借口 一、缘故拜访话术 1、姐姐（或**）我这段时间越来越觉得过意不去，我给这么多的家庭带去保障，作为我的亲属，你们的医疗报销到现在还是一直没有着落，一想到这里我就很不安乐。我看这样吧，我帮你设计一种交钱少，保障大的。这样你一辈子的医疗费用都有地方报销啦。 2、做了保险这行这么久，也接触了许多生死感人的场面，那天我们刚刚开完早会，我的同事让我陪她一起去帮一个客户办理赔。她的客户是家庭的支柱，当我们赶到医院的时侯把XX万的理赔款送到客户的手中，他的家人都感动的哭了，这个场面我到现在还记忆犹新，所以我觉得从事保险业很有意义,你觉得呢？ 3、**很久没跟你坐下来聚一聚了，今天我刚刚帮客户办了一份额度比较大的保单，正想轻松轻松，也想找你分享一下，你看我们就在老地方见面，怎样？ 4、**我刚从客户家里办完一份理赔，出来的时候想起你正好也是住在附近（或是办公室附近）于是便上来了。没有预约，你不介意吧？（面带笑容，气氛要控制轻松） 5、我们刚刚对一个新的产品进行了学习，但学习以后我想看看市场对这个新产品能不能接受，想到我朋友（或亲戚）中你的素质和理解能力比较高，所以想你能给我一点客观的意见，你看我是下午两点还是三点见面?（二择一） 6、（寒暄后）我刚进公司的时候因为还不够专业，对产品还不够了解，但经过一段时间的市场磨练以及公司提供的一些技能训练后已经有比较好的客户资源了，自己也对产品有了比较深刻的理解，我特意为你设计了一份终身医疗（养老）保障计划，你看我是晚上7点还是…?（二择一） 7、**你好！因为我的一个客户遇到了法律（或其他，按客户职业来定）方面的问题,我想你是这方面的专家，所以我想请教你关于这方面的问题。因为是我客户的问题，所以我非常着急，你看我是现在过来还是…..?（二择一） 二、随机拜访话术 您好！我是泰康人寿保险公司的***，正在作保单售后 服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？ 2、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如：您在这幢大厦上班吗？这幢大厦这么气派，相信你们公司的规模和经济效益很不错……您老板也为您买足了养老或医疗保险吧……没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是泰康人寿保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公？改天我专门送些资料给您参考，以供选择。 3、您好！（先生/女士）我是泰康保险公司的一名理财顾问，我的工作职责是把医疗费用送到千家万户，今天我来的目的也是打算为您解决您医疗费用的问题！ 您好！（先生/女士）我的职责是卖钱！我所在的公司是 泰康人寿保险公司，今天我打算给你一笔钱，但你只能用在旅游、医疗、婚嫁或者养老上，您感兴趣吗？ XXX，你好，我是泰康人寿的高级业务代表，今天我是 特意来您这里应聘的。希望能够成为您及您公司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业服务，好吗？ 三、陌生电话约访 业务员：喂，是王总吗？ 客户：是 业务员：您好，我是泰康人寿保险公司的董泰康，请问现 在方便讲话吗？ 客户：没问题 业务员：对了，我是经你的好朋友吴大川介绍认识你的。 听你的好朋友吴大川说，你是一位非常有责任感且教子有 方的父亲……。 客户：哪里，你找我有什么事！ 业务员：我前一阵子帮你朋友吴大川经理做了一份家庭理 财计划，他非常满意，觉得你也有必要了解一下，我想与 你见面谈一谈，请问你明天上午还是明天下午有空？ 客户：我现在不需要 业务员：我非常了解你的想法，事实上，保险就是在不需 要的时候为将来需要的时候准备，您不妨现在了解一下， 因为将来您真的面临问题，需要保险的时候，已经买不到 了。你看，明天上午，还是明天下午合适？ 客户：好吧，你明天下午来吧。 业务员：那好，王总，我明天下午在你公司见,我 们不见不散哦! 四、信函行销范例 尊敬的**小姐： 您好！ 我是泰康人寿的业务员***，我在张先生的家里见过您的照片，对您成功的事业非常