房地产销售实务：逼定.docVIP

房地产销售实务 -----下单 概念 在客户对某套房屋表现出较大兴趣时，业务员应当建议并采取一定措施促使其下定购买决心，并支付定（订）金。以促成最终成交。该“建议并采取措施”的过程称之为“逼定”。 逼订的前提 引导工作已成功 通过业务员的引导工作，客户的选择范围已从“面”缩小到“点”；已从“选择题”阶段进入“是非题”阶段，即客户已被锁定在某一户房屋上，客户此时的心理活动不是“应该买哪一户呢？”而是“到底买不买这一户？” 客户有足量的预算 即推荐给客户的房屋，客户能够买得起，但此预算往往分两种情况： 心理预算 客户在购房前设定好的房屋总价上限。心理预算是客户根据自身情况和市场状况设定而成，若产品在客户心理预算之内，或低于客户心里预算则成交希望较大，心理预算并不一定等于客户的实际承受力。 实际承受力 实际承受力是指根据客户的资金，收入情况，并采取适当付款方式后，所能购买的房屋的最高总价。 实际承受力往往会大于客户心理预算。因此，当房屋总价超出客户心理预算时，业务员应当尽力展现产品价值，让客户觉得物有所值；同时，亦要当好客户的理财顾问，发掘客户的购买力，尽可能促成成交。 客户已认可产品 经过业务员的介绍、引导，客户已经了解产品的卖点、优点，甚至缺点，并认同该产品的价值，对业务人员所引导的房屋也已认可，并且喜爱。 客户有一定的决定权 找到有决定权的人（至少参与决定的人）是正确逼定的重要环节，有决定权的人喜欢所推荐的产品，则成交希望大大增强。 找到有决定权的人首先要摸清状况：购房动机、家庭结构、资金来源 帮朋友看房的人 决定权往往是零 请其带购房者本人来看 三口之家看房 找出夫妻中主导者（家庭收入为标准） 重点推荐（投其所好讲房型、绿化、服务） 年轻人婚房 方家长往往能做主（找出出钱的一方） 介绍偏向出钱方的孩子 客户有购买欲望 客户喜欢一样东西到他决定占有这样东西，还有一个心理建设过程。当客户对推荐的房屋有兴趣并且希望占有，才能说客户有购买欲望。 在这一方面，业务员应当尽快将客户从“喜欢”尽快引导到“占有”的状况。这往往需要业务人员有较高的技巧。“步步逼近”和“欲擒故纵”是两种常走的途径。 客户对业务员比较认可 经过前期的沟通和引导工作业务员工作基本成功，客户在一定程度上对业务员本人或业务员的说辞产生认同感，能够按业务人员安排的路线走下去。 客户已基本清楚下一步的义务和责任 盲目逼定、收取定金，赚取成就感，是很多新进业务人员易犯的错误，盲目收取定金。可使现场热销气氛上升，但负面影响亦强，若客户后期资金调度，各项进度发生冲突则很有可能退定，同时若业务人员在前期对付款、手续、税费等各项问题阐述不够清楚则很可能在后续操作时引发客户不满情绪从而导致退定，或给现场造成困扰。因此客户正式下订前业务人员应当清楚告知相关信息。例如：付款方式的要求，补足，签约的流程和时间，按揭还款额，有关税费等。 逼定的意义 缩短成交周期，提高成交率 当客户认同产品后，到其决定购买，有一个考虑阶段，该阶段往往是客户最容易动摇并产生变化的阶段，因此尽可能缩短客户考虑时间，不仅有利于快速完成销售流程，快速成交，更有利于减少客户的变化，降低客户流失的风险。 测试客户对产品的认可度及成交希望度 一个购房者很容易认同一样产品（这是一个评定“好”“坏”的过程），但要购房者认为某样商品很适合自己则不太容易（这是购房者决定购买的前提）。因此，逼定动作可以测试客户目前的心理状态，从而对症下药，决定后续工作是继续以引导为主还是进入实际操作或SP阶段。 制造热销气氛 商品销售需要“人气”，这是消费者的“从众”心态决定的，让客户下订，可以传达给某一个信息，“房屋热销，不付定金很快会卖掉”，而当一组客户被逼定成功后，通过现场可将此信息传递给现场其他客户，对其他客户造成压力。 制造再次追踪客户以及客户第二次来现场的机会 在房屋销售中很多客户的流失并不是因为客户对产品不认同或无力购买，而是因为缺乏联络和接触，使客户慢慢冷却下来，因此现场需要有恰当的理由与客户再次的联络和接触，下定后的客户与一般客户相比更加关注现场的状况，且即使客户不购买该户，亦需回现场退订金，业务人员仍有机会为其进行第二次换户、推荐。 使客户在比较其他楼盘时更具倾向性 人的心理有一种潜在的“自我认同意识”，即对自己所做过的事情和决定潜意识里会进行维护和坚持，当购房者这种潜意识在意识的时候会影响其看待其他同类产品时的眼光和心态。当其在众多同类楼盘中挑选、决定最终购买的对象时，这种潜在意识会在一定程度上引导其偏向付过定金的楼盘。 逼定的基本方法 突出产品的唯一性，制造紧张气氛 “房屋买卖就是这样，产品好与坏一目了然，卖、买的行为十分不对称，差的房子往往一直无