21世纪的数据库营销-54p——上海会务公司.pptVIP

b. 客户行为 信用卡交易： 买什么？ 哪个商店？ 在哪里？ 什么时候去花 多少钱？ 夜猫族 爱健康 爱美丽 单身贵族 商人 高级行政 人员 阔太 慷慨 生活 豪华 粗心大意 c.客户人生阶段 单身 结婚 有子女 退休 d.社会阶层 草根 中产 专业人士 大富大贵 e.客户忠实 产品 中诚 系列 忠诚 公司 忠诚 家庭 忠诚 口碑 忠诚 乙.　数据挖掘:解决数据遗漏 (ⅰ)　数据融合和解决遗漏 陈大明 开户日期：2003年3月 婚姻：没有提供 男 35岁 电话：8765-4321 李美丽 开户日期：2007年3月 婚姻：没有提供 女 30岁 电话：8765-4321 夫妻 结婚 乙.　数据挖掘:解决数据遗漏 (ⅱ)挖掘模型解决遗漏 年龄 ：30 婚姻状况：已婚 教育水平：高中 职业 ：银行 地址 ：中山一路三号 三座二楼 收入 ：￥35，000 年龄 ：29 婚姻状况：已婚 教育水平：高中 职业 ：银行 地址 ：中山一路三号 二座五楼 收入？ ：￥35，000±2000 更.　数据工程的结果：一个集成的数据仓库 数据分类 变量 联系方式 如：地址、电话（公司/家）、E-mail、主页等 人口统计特征 如：年龄、性别、婚姻状况、人生阶段等 经济状况 如：收入、工作、教育、物业、拥有汽车、社会阶层等 家庭信息 如：家庭收入、家属的数量和年龄、配偶资料等 银行/商业情报信息 如：在银行开户的时间、使用各种金融产品的时间、过往为银行创造了多少利润、使用了多少种金融产品等 金融产品的保有率/使用率 如：RFM*、存储、信贷、基金、保险等 渠道 如：哪个分行、ATM、电话服务、网上银行、代理人 消费行为 如：好赌博、好旅游、生活奢华程度、生活方式、风险承受能力 保险代理人 年龄、性别、婚姻、教育、工作年资 *RFM 根据顾客最近消费、经常消费、大额消费三大原则对顾客进行分类 2.3 市场工程 甲.　目的 陈小姐 简介 性别：女 人生阶段：未婚 收入：高 职业：外企高层职员 关系 忠诚度：高 财富占有率：60% 最近发生的事情 买房子 已拥有的产品 定期存款，信用卡 已知道的家庭成员 父母 市场工程 陈小姐的一对一营销计划 销售产品 价格 时机 成功率 ？ 乙.　流程 市场细分 了解市场 策略制定 一对一营 销方案 丙.「一对一」营销计划 简介 姓名：李美丽 性别：女　　　 人生阶段：未婚 收入：高 职业：外企高层职员 关系 忠诚度：高 财富占有率：60% 最近发生的事情 买房子 已拥有的产品 定期存款、信用卡 已知道的家庭成员 父母 建议 销售产品：月供基金 优惠：定期存款加2厘 时机：定期存款到期前一个星期 成功率：20% 2.4 数据库营销 甲.　评分系统 寻找新顾客 信用卡申请 新顾客 是否需要促销 是否批准 决定何种渠道 渠道评分 批准 额度 风险评分 使用评分 潜力评分 顾客价值评分 评分系统 老顾客 动态检测 背叛 顾客保留 风险 还款 使用情况 花费 提取现金需求 背叛评分 追加评分 更改额度评分 滚动评分 事件营销评分 乙.　营销活动 (ⅰ)　寻找顾客 顾客找顾客计划 家庭分析 职业分析 行为分析 地址分析 现存顾客： =妻子 现存顾客： =医生 现存顾客： =奢华生活 现存顾客： =居于新夏 潜在顾客 =丈夫 潜在顾客 =同事 潜在顾客 =朋友 潜在顾客 =邻居 (ⅱ)　交叉销售 “一对一”个人营销计划 被动营销 主动营销 支行 电话银行 互联网 以产品为 主的营销 以顾客为 主的营销 寄信营销 电话营销 事件营销 背景营销 (ⅲ)　增加产品使用量 还款记录及 现状 循环客户 顾客背景 交易情况 分期付款 主动调额 买屋、买车 结婚、生小孩 　循环客户 　自动调额 还款记录及 现况 买屋、买车、结婚 自动增加额度 信用卡消费增加 顾客背景 (ⅳ)　背叛评分 发卡两个月后 没有使用 家庭成员三个月内 没有使用信用卡 近期使用金额 显著下降 归还所有的贷款 信用卡过期 之前一个月 银行收费 抱怨 兑现所得的积分 背叛评分 2.5 追踪及评估管理 甲.流程 活动分类 反应跟踪 顾客反应评分 推广活动评分 商户报告 管理报告 乙.　活动分类 目的 针对市 场细分 推广 活动 活动地区 商户活动 优惠 丙.　顾客反应追踪 (ⅰ)　追踪记录 顾客ID 商户 1 2 …… n 推广方法 抽奖 …… 折扣 渠道 短讯 电话 电邮 信 结果 1 2 ： ： ： N √ √ √