9、媒体购买实务.ppt

雁的启示 当某只雁生病时会有两只雁飞出队伍跟在后面帮助并保护它 启示：如果我们如雁一般我们就会在困 境中彼此扶持一如我们在顺境中茁壮 专业有效的销售模式 专业有效的销售 模式 作计划 寻找客户 控制 发展 交易 约见面 准备工作 见面提案 主要销售过程 拟定目标 确定策略 确认客户 计划战术 检讨 否 预约拜访 售后服务 提出方案 说服过程 登门销售准备 修改战术 你们卖什么？ 产品特性（电视广告时段） 间接投资工具 科学客观与专业 组合变化繁多 创意与专业 延续购买 售后服务 无存货 受时间严格限制 现在市场上存在两类广告公司 本土广告公司 价格及关系导向 以获取利益为主要目的，服务为副 价格优惠，赚取差价 操作灵活（通过关系可解决漏播、付款及放松投放要求以取得较好位置等） 反应快速（能较快下单抢占有利位置） 外资/合资广告公司 专业知识和服务为导向 以服务为主，同时通过专业化的操作和客户建立双赢的长久关系 透明度高 （公开折扣）与客户建立长久关系 操作严谨工作流程按部就班，相对来说前期准备工作较多，后期审查产出效果较严 反应及时、到位因客户有明确要求，所以投放计划须切实执行，不能擅自改动 你要做的步骤 策略性介绍——可直接给予客户 策略性介绍-出发点在如何加强客户的竞争优势，通过运用你的媒体打广告 有用资讯——改变/改善过去经验 不管以前做的好是不好，以充分资讯改变感觉 专业服务——增加好感 专业规范决不可少，使自己不同别的广告促销员 通常广告公司媒体建议的做法 媒体机会： 全年建议： 1.不定时 1.深思熟虑 2.配合促销 2.有全年主题配合 3.随时 3.年底 4.短期 4.长时 要了解客户何时有需要，多久见客户或提议，如在做全年建议前做全年度节目巡礼，有何重点栏目，在按个别客户的特有季节性随时配合。 广告公司要什么？ 媒体机会： 快速服务 高折扣/价钱分析 足够资料提供 可量性结果 适当跟进 广告公司需要的是媒体人员提供适合他们客户的媒体机会，同时最好能省时有效地让广告公司马上提案，记住广告公司每天面的媒体机会十分之多，增加自己广告被用的机会会变的十分重要 全年建议: 伙伴关系 长期合适节目 度身定做 创新执行 要使广告公司在需要时首先记起你。间中一些特别合作使客户对您有深刻印象 最佳广告媒体销售人员应具备 顾客不会以销售人员所知道的来判断他 而是以他所 展现出的知识 来判断他 BASK 信念-Belief 态度-Attitude 技巧-Skill 知识-Knowledge 最佳广告媒体销售人员应具备 态度 -Attitude 技巧-Skill 知识-Knowledge 自信心 销售技艺 了解自家的媒体特色 热爱工作 人际关系 了解客户 易与人交朋友 沟通技巧 广告专业知识 真诚实在 察言观色 市场营销知识 乐观积极向上 处理顾客抱怨 语文能力 自我激励 时间管理 不断学习 有耐性、不易放弃 态度-Attitude 态度-正面积极： 态度-乐观积极向上 令人狂热的是事情的过程而不是成功的结果 胜利者： 1有能力做 2想做 3将会做 获胜者对销售所持有的主要观点是： 把问题当作解决事情的机会 态度-Attitude 态度-成功个体的特质： 达观 坚定不移 诚实 正直 勤奋 系统 好胜 主动 专注 自重 态度-不断学习 参加培训/辅导 认定使命，肯定自我 发挥潜能，突破极限 增广知识，专业态度 做对的事，把事做对 技巧-Skill 技巧-成功个体的体质： 善说服 销售技巧 人际关系 沟通技巧 察言观色 处理顾客抱怨 技