9、电话销售技巧.ppt

目录 打电话前的准备 打电话前准备——软件 心态： 反正没有见面，彼此都不了解 被拒绝很正常 下一个电话就是你成功的起点 微笑： 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大 微笑是自信的表现 坐姿： 正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀 打电话前准备——硬件 客户资料本 完整的客户资料是成功的第一步 记录本 记录和客户沟通的过程 有效的把握客户的需求点 笔 好记性不如赖笔头 养成记录的好习惯 目录 我们应该注重哪些电话细节 影响电话质量的细节： Listen (聆听) Express (表达) Write (列出电话清单) Smile (微笑) Polite (礼貌) 电话销售技巧——开场白 开场白的注意事项 要引起客户的注意和兴趣； 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 简单明了，不要引起顾客的反感。 话术储备——开场白 喂，王经理吗？我是铭万公司的***，我们公司的国内最大的IT服务外包商，今天我打电话过来的原因是我们公司的网络推广方案已经替许多象您一样的企业获得收益，为了能替贵公司提供我们优质的服务，我想请教一下贵公司中文域名是否已经注册？ 您好,我是铭万公司的商务代表***，有关咱们公司在晚报上的广告的事情,我想向您推荐一下目前正在兴起的网络推广,它能在很大程度上节约您的费用,还能收到很大的效果 您好，请问是李总吗？我是铭万公司的***,是这样啊李总，我们公司和IBM合作推出了一个从建站、推广到管理生意一整套的电子商务解决方案，可以帮助您节约成本，拓展市场、开发潜在客户 电话销售技巧——了解需求 了解需求的目的 确定客户的意向 了解客户的基本情况 （对电子商务的态度、曾经采用的电子商务的产品） 确定客户类型，为面谈打下良好基础 了解需求的必要性 成功签单的基础 顾问式销售的基础工作 话术储备——了解需求 X总呀，你这个行业好多公司都建了自己的网站，咱们公司有没有呀？ X总，其实建了网站还得去推广，否则没有效果的，你看咱们公司的网站建了也快一年了，都做了哪些推广呀？ X总，我了解咱们公司实力挺强大的，公司的业务肯定是遍及全国啦 你们在百度上面做过呀？好像百度效果还不错，你们做了之后效果怎么样呀？ 是呀，百度效果是不错，就是费用高了一点，您做了一年花费也不少吧？ 电话销售技巧——及时约见 约见是打电话的最终目的 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 要学会主动的提出见面的要求 一切疑问都转化为约见的理由 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的信号 学会用技巧让客户有见面的冲动 话术储备——及时约见 X总，我觉得像您做的这个行业呀，电子商务肯定对你们帮助很大，这样我在这个行业也比较久了，我们约个时间，一起来策划一下，你看明天上午怎么样？ X总，我们这个是一整套的电子商务解决方案，很多的企业都获得了很好的效果，这样我们约个时间见个面，我针对咱们企业给咱们做一个个性化的策划方案 X总，我告诉您一个好消息，我们这两天正在搞一个促销，您不但能够获得一个超值的电子商务解决方案，还能得到价值不菲的礼品呢，您看我们是不是赶紧谈一谈，我带着礼品过去，明天怎么样呀？ X总，这个问题解释起来比较麻烦，这样吧，我明天到公司去一下，当面给您解释一下，顺便我再带一些资料，我们一起来好好的策划一下这个事。 目录 常见问题的解决办法 前台的阻碍 约不到客户 客户异议处理 如何突破前台 克服你的内心障碍 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。” 是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 注意你的语气--好象是打给好朋友 “早安，请问张先生在吗？”不要说：“我是XX”，要说出公司的名称。不要说“我是XX的XX人”， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗？ 将接待人员变成你的朋友 你以平常的开场白说：早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？ 接电话的人说：我是他的秘书，李小姐。 你说：假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？ 避免直接回答对方的盘问 接电话的人通常会盘问你三个问题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件