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实战演练拒绝处理 基本方法 1、直接法 针对客户拒绝直接解说。 例：(1)就是因为…的原因，您 更应该购买，因为… (2)是的，这个保险就是针 对…的情形，而特别设 计的… 2、虚应反击法 先认同客户的观念，再 予以解说。 例：(1)是的…，但是… (2)过去我也是这么认为 但我深入了解保险后 才知道… (3)我许多客户也都是这 么想但经过我的解说 后，他们都认为… (4)我可以了解您的感受 但… (5)我明白您现在的情况 但… 3、反间法 无法得知真正拒绝原因时反问客户探求真意，让客户把想法说出来 例：(1)可不可以请教您… (2)对于您刚才所说的， 是否方便多谈一下有 关… (3)这一点我不太了解， 可否请您解释一下… 常见的拒绝理由 1、投保不吉利 2、保险公司会倒 3、售后服务很差 4、理赔不满 5、年轻，不必买 6、不信任业务人员 7、没钱 8、没兴趣 9、不需要 10、我很忙，没时间 11、放下资料再研究 12、工作不稳定 12、保障太少 14、年交太多 15、没利息 16、有钱，不必买 17、考虑一下 18、我已经投保19、不了解20、公司(单位)有买21、外地人，没必要买22、钱放太久23、怕将来没钱交24、我以后有儿子养25、年纪太大，不划算26、找朋友买27、公司宣传不够28、不信任保险公司29、不相信保险 30、钱会贬值31、年期太长32、我等美商进来再买33、身体健康，不必买 没钱 是的，张先生，这个保险就是针对没钱的情形，而特别设计的。它就是帮助您存钱，您不希望到退休时，仍然说您没有钱吧！同时，也不应该跟您的退休金说：“对不起，我没有预算！”您说对不对！您认为是每天3元好还是5元好？ (微笑，凝视，期待) 另一招 张先生，您爱说笑了，生意做这么大，怎么会没钱?您认为每天存5元会不会太少？ (微笑，凝视，期待) 没兴趣 是的，绝大多数人和你一样，对生老病死都没有兴趣，但是每个人都必须面对这些问题，并且预先做准备。根据专家的研究报告，提出收入的十分之一来做准备，是最好的方法，您认为每天存５元会不会太少？ (微笑，凝视，期待) 没时间 就是因为您很忙没时间的原因，您更应该购买，因为这种保险帮您将各种情形都计划好了，以后您不必再花时间来考虑各种可能的情形，您 认为每天存３元还是５元好？ (微笑，凝视，期待) 不需要 是的，您根本不需要考虑买保险，但是您要考虑的是如何用一种最便宜的方式来准备一笔养老金，或是收入中断后的生活费，您认为每天存３元好还是５元好？ (微笑，凝视，期待) 没利息 过去我也这么认为，但我深入了解保险以后才知道，银行是您设定一个数字，天天望着它，慢慢地存，这是先付费后享受；而保险是缴了第一次保险费后，您就拥有了一个目标数字，然后再慢慢的付这是先享受后付款！您认为每天存5元会不会太少？ (微笑，凝视，期待) 1 IMM027970623 实战演练拒绝处理 拒绝处理 处理技巧： 表示谅解 ? 处理拒绝 ? 促成动作 IMM027970623 2 实战演练拒绝处理 IMM027970623 3 实战演练拒绝处理 IMM027970623 4 实战演练拒绝处理 IMM027970623 5 实战演练拒绝处理 IMM027970623 6 实战演练拒绝处理 IMM027970623 7 实战演练拒绝处理 IMM027970623 8 实战演练拒绝处理 IMM027970623 9 实战演练拒绝处理 IMM027970623 10 实战演练拒绝处理 IMM027970623 11 实战演练拒绝处理 IMM027970623 12 是的，许多东西不知道是不是会立刻需要的，但却不得不准备，例如：灭火器、雨伞手电筒…多一点准备总比想用时没有好！您认为每天存5元会不会太少？ (微笑，凝视，期待) 实战演练拒绝处理 IMM0279706