产说会拒绝处理.pptVIP

产说会多次促成及拒绝处理 为什么有拒绝、异议 一，面谈双方没能敞开心扉 敞开心扉是面谈成功的关键，试想，如果你想让别人喝酒，而自己杯子里面是茶，能行吗？除非他有酒虫。 真诚、坦率是面谈的第一要素，只有这样，对方才能相信你，你也才能从他那里得到你最想得到的。 第二，动机、立场、对事物的看法理解不同所导致造成沟通障碍 你和你的面谈对象具有不同的价值取向观，如你心中的完美的女人是周慧敏，而他心中的完美的女人则是李若彤，你们相互一番辩解，能很容易达成共识吗？ 切记不要跟客户争论，即使他错你对，也要带领他绕过这里，要让他的思维习惯性的顺从你。 第三，习惯性拒绝 特别是某些自以为是的公务员，认为只有一次次的拒绝别人才能体现自己的价值，常此以往就养成了习惯性的拒绝习惯。如他媳妇说，老公，快去洗澡，睡觉了，他一时习惯了就说，不，就不跟你睡，结果被老婆打得鼻青脸肿同时3个月自己睡沙发。 第四，有购买欲望，处于犹豫观望徘徊阶段 货比三家、决心购买某样东西时不急下手期望得到亲朋好友的认可促成是很多人的传统习惯。 第五，无购买意向及实力 也许是他无聊期待有个人来陪他聊聊天，也许是他觉得你声音甜美长相漂亮期待跟你聊聊家常所以约了你见面 对这种人直接杀 促成时常见的异议处理 更灵活的应对拒绝处理 销售过程最恐惧：客户的拒绝 单纯背诵 话术 × 理解灵魂 自已表达 效果远不如 √ 每个拒绝处理，都有核心灵魂，一句话总结出来，容易记忆，然后 根据自己的语言组织出来，能更加自然的起到良好的表达效果。 1、跟家人商量商量： 您考虑得没错，所有的投资都应该跟家人商量一下。不过，您看今天您只是先办一个预约投资手续，让您可以进入绿色通道，您看今天办预约手续的人也很多，我先帮您办了。再说了，专家也说了，爱心有时也可以不用商量的。比如半夜醒来，您爱人的被子掉地上了，您需要跟她商量再捡起来帮她盖上吗？ 2、我现在资金有些紧张： 其实任何人都会感觉自己的资金紧张，永远也不会有一种宽裕的感觉。我们要做的只是怎样合理安排好有限的资金，其实只要每个月您少和朋友去饭店吃一顿饭就能为自己和家人增加一份保障了。这次假如您确实感觉紧张的话，就先开个户，以后宽裕的时候再追加吧！ 3、我已经买了很多保险： 是的，你已经买了很多保险，说明你是一个有保险意识，并且很有责任心和投资观念的人，其实有时候投资保险跟投资房产是一样的，尽管您已经有好几套房子，但当您遇到有投资价值的房子时，就算它的价格已经比较高了，你也还是会考虑把它买下来的，更何况投资保险只是动用少量的资金，您说是吗？ 4、我现在还不想买保险： 好的，没关系！您看这样根据公司的要求呢，我们会在两天内对您进行回访服务，针对您个人的情况，公司会专门为您量身定做一份投资计划，等您看了以后再做决定也不迟。而今天现场只是意向签约，我只不过是帮您预先抢夺一个投资名额而已，现在您只需要在这里签个名就可以了，剩下的事情就由我来帮您办吧！ 5、中新大东方人寿品牌影响力不如其他大公司： 您买保险其实是用自己现在的钱买自己将来要用的钱，无论是哪家公司给您的钱都是中国人民银行发行的钱，购买力都是一样的。更何况您现在在中新大东方存的钱将来还能换回比其他公司更多的钱，您觉得还有必要存到其他地方吗？ 6、保险公司不如银行灵活可靠： 您说得没错，银行确实也有它的优势。但是放在保险账户里是可以保证长期稳定的高收益，更可以做到专款专用。而且保险投资就是一种强制储蓄，能让您不知不觉中积累下一大笔钱，避免因为临时性的支出而导致始终无法达成储蓄计划。 产说会上现场配合的要点 促成要强势，不要羞羞答答的（站起来、说出来、拿过来） 现场沟通的内容和工具（公司的报纸刊物、宣传彩页等）、体现亲和力、建立信任感 要与现场的讲师、主持人及客户形成互动，适时地在讲解时点头、讲解中提示客户仔细听重要内容、关键点时以掌声配合 注意自身的礼仪和形象 如何有效提升促成的概率 1. 消除 “自我设置的心魔” 早晚都要收单，上门收障碍更大，为什么不现场开户缴费？ 对于客户来说，其实现场还是上门都一样，不存在急功近利，完全在于现场有效的组织和大胆要求 2. 巧妙设置奖品促成，“先促奖品，再促产品” 利用吸引客户的奖品，达到客户特别喜欢想马上拿回家的效果 想方设法，第一时间让客户把奖品先领回来，“先促奖品，再促产品” 3. 提前完成“携带身份证”的要求与动作 参加产说会头一天晚上必须短信温馨提示，明确要求携带身份证 利用合理的理由设置， 客户： （1）听话的：我们把意向表交上去，把礼品预定好 ； （2）不能立刻决定的，针对夫妻俩：您看今天您二位都在，就不要 回家商量了，今天就在这里商量决定吧。因为我们的礼品只限于今天