大客户销售流程管.ppt

大客户销售流程管理 一、定义大客户销售管理流程 销售流程管理的目的 重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现 大客户管理流程的六个阶段及关键节点 客户开发阶段 准确的项目信息 立项阶段 售前立项 提案阶段 有效的客户关系推进 招投标阶段 投标或议标 商务谈判阶段 合同审批和合同签订 工程阶段 工程验收和项目结项 一个科学、合理的大客户销售管理流程对外－－应该紧密对应与配合大客户的采购 管理流程。对内－－能够适时调动公司内部一切可调动的资源，优化团队，降低成本，推进大客户采购决策，向客户证实并转移我们的价值。 二、利用销售漏斗进行销售流程管理 销售漏斗的作用 通过对客户的优先排序管理，核心解决了大客户销售过程的项目管理和资源调配，定量定性的掌握项目进展及对大客户经历的绩效进行具体评估，讨论客户决策层的不同要素，综合评估竞争者，最终制定高效的项目行动计划。 利用销售漏斗判断客户进入销售漏斗的状态 三种状态：客户搜寻 进入漏斗 最佳状态 处于各种状态客户的特征 搜索状态 客户是否发现问题或提出需求 预算已经提出了吗？财政有计划吗？ 谁是关键人？关键人对需求是否有认识？ 决策过程怎样？ 客户最关心的优先评估项。 项目、采购进度表明确吗？ 谁是竞争者？ 进入漏斗状态客户的特征 客户真正进入考虑期； 正式开始比较入围供应商的方案； 有较明确的项目、采购进度表。 处于最佳状态客户的特征 进入商务谈判，完成销售 利用漏斗有效进行客户及市场分级 处于客户搜寻状态的客户一般只有20％的客户进入漏斗，成为潜在客户。（枯燥乏味，具有挑战性的繁琐工作） 进入漏斗的客户可能有20－80％的客户进入下一阶段工作。即销售流程 处于最佳状态的客户可能有80％的客户进入商务谈判，完成销售，即表现为成交或丢失。 利用销售漏斗对市场及客户按照项目成交时间长短，对每一位潜在客户进行归类。通过有效分级，对不同级别的客户制定不同的销售策略，有效进行资源管理和资源调配。 分级方法 A级 主要特征： 有机会在6个月内成交 已经开始或于近期开始进行选型工作，并进入商务谈判阶段，或有新增需求或扩大目前项目范围的签约客户。 B级 主要特征： 有机会在6－12个月内成交； 肯定项目的必要性，但必须等某些具体事情完成或定案后，才会真正进行选型工作的潜在客户； 原供应商经客户再三要求而无法改善其产品＼解决方案的潜在客户。 C级 有机会在12－18个月内成交 因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户； 对原供应商公司还抱着希望的潜在客户。 D级 无法在18个月内成交； 否定某项采购或认为某项需求未具必要性的潜在客户； 对目前核心供应商提供产品＼解决方案使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户； 刚与其他供应商完成合同签署，设计或实施工作正进行中的潜在客户。 对各级客户采取的措施 A级：要全力以赴，进入销售流程，以促进决策，完成订单； B级：与A级相比要控制投入时间，但也要采取必要的客户维护手段，争取早日成为A级客户； C级：保持关注，通过有效的客户维护手段，增加成交机会； D级：在有精力的情况下，持续关注。 应用客户分级对潜在客户进行优先排序管理 基于潜在客户成功率，制定各级客户的客户开发管理原则； 基于潜在客户机会吸引力，按大客户名单区分优先发展次序； 确定各个客户与我们的业务关系及优先级别； 为每名客户指定负责人进行客户发展工作。 确定潜在客户的分级管理方法 A级发展策略：着重发展，重点跟进 服务原则：承诺投资或预算来维护客户关系，策划各种适合客户业务的解决方案，在技术上不断创新； 重点的资源与团队支持 重点的高层支持 B级客户 发展策略：利用资源，有效发展 服务原则：利用现有资源，有效发挥现有能力以低成本为客户提供服务 尽可能不允诺价格折扣 压缩销售周期 无需过于主动的出击或过度投资进行客户发展 C、D级客户 发展策略：积极投资，谋求发展 服务原则：积极投资和策划解决方案，培养自身能力，发展新客户； 逐步培养与各层面关键决策者的客户关系； 考虑给予优惠的价格折扣； 缺乏能力时应注重从外部获得（如聘请专家）； 压缩销售周期。 客户关系维护中的注意事项 每个动作都要有目的，要言之有物 时刻关注客户的变化，把握机会 精诚所至，金石为开，对客户保持勤快、负责任的好习惯 要有长远眼光，“营销是爱的工作”，与客户成为朋友 关注竞争对手 科学的时间管理 利用销售漏斗进行销售分析 理想的销售状态，客户均