销售之客户类型分析.pptVIP

无尾熊型的特点 合作，合群、支持、高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢,不喜欢改变和订立目标 因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担 2015/4/14 * 可能对别人要求不够严格 比较松懈，言行举止很慢慢吞吞 不爱在群众面前表现 比较不积极，下决定很难 有耐心，拖延 自我控制能力很强 无尾熊型的特点 2015/4/14 * 应付方法 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 2015/4/14 * 向无尾熊型销售 建立关系 利用好话天地的环节 表示出你个人对无尾熊型人的工作和个人目标感兴趣。 谈及他周围的在使用你产品的同行。 2015/4/14 * 向无尾熊型销售 明确他们的需要 你有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 找出还有谁对购买决定能起作用 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和想法。 2015/4/14 * 支 持 清楚地做好解释工作以确保无尾熊型人理解 对无尾熊型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他 要求无尾熊型请决定者最终参与 你的解决办法现在是最好的，将来也是最好的 向无尾熊型销售 2015/4/14 * 向无尾熊型销售 结束销售 不要太直接的缔结。不要催促。使用让步式结束签单。 不要将无尾熊型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺。 强调你本人会落实签单后的事 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答 2015/4/14 * 向无尾熊型销售 落 实 当定单签定后，立即对你们达成的购买意向向无尾熊型人表示祝贺，并详细说明后续服务的内容和具体落实到时间 2015/4/14 * 其他类型人销售的技巧 2015/4/14 * 客户类型的判断 ?从容不迫型 ?优柔寡断型 ?自我吹嘘型 ?豪爽干脆型 ?喋喋不休型 ? 沉默寡言型 ?吹毛求疵型 ? 虚情假意型 ?冷淡傲慢型 ?情感冲动型 2015/4/14 * 从容不迫型 这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客户全面了解利益所在，以此获得对方理性的支持。与这类客户打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被客户接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。 2015/4/14 * 优柔寡断型 这类客户的一般表现是：对是否购买产品犹豫不决，即使决定购买，但对于产品的功能、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。 对于这类客户，销售人员要冷静地引导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。 2015/4/14 * 与这类客户打交道的要诀是以客户熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。 自我吹嘘型 此类客户虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己。 2015/4/14 * 豪爽干脆型 这位客户办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。 和这类客户交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。 2015/4/14 * 喋喋不休型 应付这类客户要有足够的耐心和控制能力。当客户情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在客户谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的谈判协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。 这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。 2015/4/14 * 沉默寡言型 这类客户老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。 一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和鼓励客户积极发言，要表现出诚实和稳重，特别注