房地产住宅项目逆市营销的全员营销策略.docVIP

华瑞?尚品5#楼 【客户DS直销】营销执行方案 提报人：赵公君 2012年05月09日  面对项目公寓产品来访来电客户量少 客户意向程度差 市场存量竞争形势严峻的买方市场的情形下 客户珍贵的就像球场上你争我夺的那颗球 …… 我们如何锁定和细化目标客源名单？ 如何引发他们的兴趣进而执行邀约以及客户的深耕经营？ 如何将项目核心价值体系深入市场及消费群体的内心、占据顾客心智阶梯中最有利位置？ …… 然而，在区域市场竞争日益白热化的当前，我们最珍贵的是时间！ 为此，接下来的所有动作必须条理化、秩序化，万不可盲目执行、散乱计划，再走弯路， 在有限的珍贵时间内充分明晰营销动作，深入细化各营销步骤并以足够强的执行力配合， 才是营销破冰的 关键！ 营销部署流程图： 一、前期静态准备工作计划： 1、客户名单收集及筛选： 名单种类： 区域主要商务办公楼名单 前期销售积累客户名单 关系客户名单、数据库名单、工商名录、商会名单 收集方法：公司内部数据库资源、开发商关系客户名单、前期销售部积累客户名单 筛选方法：根据客户筛选统一说辞进行电话拜访，确保信息有效性并约谈拜访时间。 主要工作： 筛选其中有效客户名单并统计 初步约谈，约定拜访时间； 时间限定：名单收集5月25日完成，名单筛选5月30日前完成； 注意事项：第一阶段客户名单较杂，关系客户、数据库名单、销售积累名单需提前进行一次电话回访筛选，因此，此阶段有两类不同的拜访说辞。（具体见附表1：第一阶段客户筛选统一说辞，附表2：第一阶段客户拜访统一说辞）。 2、物料准备工作计划（5月底前完成印刷制作）： 物料名称 物料信息 制作数量 分类 完成时间 责任人 宣传单页（需分期制作） 正八开、200克铜版纸印刷 2万份 文案 5月8日 赵公君 设计 5月11日 设计公司 折页 3折、现有折页尺寸 2000份 文案 5月11日 赵公君 设计 5月15日 设计公司 产品说明楼书调整 现用楼书的尺寸规格 2000份 文案调整 5月13日 赵公君 设计调整 5月16日 设计公司 销售手册 大32开 7本 文案 5月16日 赵公君 设计 5月20日 设计公司 手提袋 无纺布、常规 2000份 设计 5月21日 设计公司 邀请卡 纸质常规尺寸 2000份 设计 5月22日 赵公君 台历 常规尺寸材料 2000份 文案 5月22日 设计公司 设计 5月24日 —— X展架 90×200，相纸印刷 4套 文案 5月18日 赵公君 设计 5月25日 —— 导视路标、道旗 待与广告公司确认执行 根据道路灯杆数量 确认可行 5月13日 赵公君 楼体广告 沿用之前尺寸规格 —— 内容、设计 5月15日 赵公君 样板间装修 无 无 策划跟进 策划跟进 装修完成时间6月20日 赵公君 3、客户DS直销组人员配备： 人员配备：行销专员6名（2组），5月25日前到位； 人员编制：采用约聘制度聘请6人，纳入项目销售中心管理体制 工作内容: 1、依公司提供名单进行客户拜访，针对项目以I-pad或手册提报解说与邀约； 2、自己主动收集客户名单并进行拜访以I-pad或手册提报解说与邀约 ； 3、通过客户名片及客户数据表填写回报，设定每日最低拜访人数及邀约组数； 4、外展示营销/派单邀约业务执行； 5、原则上设定为单纯客户拜访与邀约，不涉及成交任务； 职位要求: 1、形象亲和力佳，个性积极喜欢挑战、口语表达能力强； 2、大专以上毕业，30岁以下，男女不拘； 团队辅助: 1、销售中心进行DS客户拜访资料分析与整理； 2、针对DS进行来人、成交分析； 薪资与奖金: 1、按月计酬，每月薪酬为1800元(须完成最低拜访与来人数) 2、邀约客户经现场成交，另给奖金按每件200元计，以兹奖励 4、客户DS组成员快速培训计划： 华瑞尚品公寓产品客户DS直销快速培训计划 序号 日期 具体时间 培训内容 培训形式 主讲人 1 5月26日 9:00—10:00 工作制度及奖惩措施 书面文本 2 5月26日 10:30—11:30 拜访统一流程培训 书面文本 3 5月26日 14:00—15:30 外展点行销说辞、客户把握技巧 书面文本 4 5月27日 9:00—10:00 销售人员专业性、拜访心态 书面文版 5 5月27日 10:30—11:30 项目核心价值