第四章餐饮产品的销售管理.pptVIP

一、餐饮外部促销策略 （一）餐饮人员推销 （二）电话推销 （三）广告推销 （四）其他促销方法 查阅资料，熟悉各种外部促销策略及各自优缺点。 二、餐饮内部营销策略 （一）菜单推销 （二）餐厅推销☆ （三）赠品推销☆ （四）展示推销☆ （五）其他推销☆ （二）餐厅推销 1、根据不同对象、不同宾客适时推销 便宴; 慕名; 标准; 常客 2、及时向顾客提出合理化建议 西餐厅; 中餐厅; 酒水 3、根据不同顾客推荐菜肴、饮品 男女老幼; 南方北方; 欧美; 伊斯兰教 4、主动询问 5、适时向宾客推荐饭店的其他服务项目 6、推销工作注意事项 （1） 严禁强迫推销 （2） 推销要有针对性,语言要有技巧 1) 利用大众口碑 “很多客人都说XX菜味道很好.” “很多客人吃过后都带着朋友来.” 济南大学旅游学院 颜丽 * 第一节 菜单定价 * * 第二节 销售控制 * 第二节 销售控制 * * * * * 第二节 餐饮促销 * 第二节 销售控制 1、餐饮产品定价可以采用哪些策略？ 2、餐饮产品的销售控制应从哪些方面着手？ 3、餐饮内部促销怎样进行能达到理想的销售效果？ 本章内容 ☆第一节 菜单定价 一、定价原则 二、定价目标 三、定价策略 ☆第二节 餐饮促销 一、餐饮外部促销策略 二、餐饮内部营销策略 二、定价目标 一、定价原则 三、定价策略 一、定价原则 1、价格反映产品的价值 2、价格必须符合市场定位，适应市场需求 3、制定价格既要相对灵活，又要相对稳定 二、定价目标 （一）以保本生存作为定价目标★ （二）以经营利润作为定价目标★ （三）以营业额作为定价目标★ （四）以竞争作为定价目标★ （五）以刺激其他消费作为定价目标★ （一）以保本生存作为定价目标 保本点收入=固定成本+变动成本+营业税 1=固定成本 + 变动成本 + 营业税 营业收入 营业收入 营业收入 变动成本率 营业税率 固定成本 = 1 －变动成本率 －营业税率 营业收入 保本点营业收入= 固定成本 1 －变动成本率 －营业税率 保本点人均消费额=保本点营业收入/客人数 案例 某餐厅每月固定成本预计10万元，餐饮变动成本率为40%，营业税率为5%，该餐厅共有100个餐位，每天供应3餐，预计每餐座位周转率为1.2，该餐厅要想达到保本经营，客人平均消费额要达到多少？ 解： 保本点人均消费= 固定成本 ÷客人数 1 －变动成本率 －营业税率 = 100000 ÷（100×1. 2×3）=16.84（元） 1-40%-5% （二）以营业利润作为定价目标 根据利润目标，预测经营期内将涉及的经营成本和利润，然后计算出完成利润目标必须完成的收入指标。 要求达到的收入=目标利润+原料成本+经营费用+营业税 客人人均消费=要求达到收入/年客人总数 案例 某餐厅要求达到年利润30万元，据以前会计统计，原料成本占收入的40%，营业税占5%，经营费用占30%，管理费用占5%，预计明年情况变化不大。本餐厅座位数150个，预计每餐餐座周转率为0.8，三餐供应。 问：客人人均消费达到多少，可以完成利润目标？ 解： 收入 TR=300000+40%TR+5%TR +30%TR+5%TR 收入TR=30000÷（1-0.4-0.05-0.3-0.05） =30000/ 0.2=1500000元 客人人均消费=1500000/年总客人数 =1500000/（150*0.8*3*365） =11 .42元 （三）以营业额作为定价目标 营业额增加利润未必增加，很多企业会同时将利润作为定价目标 （四）以竞争作为定价目标 1、应对或避免竞争 2、维持原有市场 3、开辟新的客源 （五）以刺激其他消费为定价目标 钓饵选择：顾客熟悉、制作简单、竞争对手也有以突出价格优势 三、定价策略 （一）新产品定价策略★ （二）心理