工程策略与决策.docVIP

4.3 投标策略与决策 4.3.1 投标策略与投标决策的概念 策略：顾名思义是指计策谋略，即人们根据形势的发展而制定的行动方针和方式。 投标策略：是指企业在投标竞争中的指导思想，系统工作部署及其参加投标竞争的方式和手段。 决策：指寻求并实现某种最有目标即选择最佳的目标和行动方案而进行的活动，是一种有约束条件的最优化。 投标决策：投标人选择和确定投标项目和制作投标行动方案的过程。 赫伯特.西蒙（Herbert Simon）认为决策工作只要由四部分组成：①寻找决策的时机；②确定可能的行动方案；③评价每个方案的收入和成本；④从中选择最能满足企业目标（企业价值最大）的最优方案； 4.3.2 投标策略与投标决策的意义 1.获胜的依据（投标策略是承包人在投标竞争中成败的关键。正确的投标策略，能够扬长避短，发挥自身优势，在竞争中立于不败之地）；2.实现经营目标的保证（正确的投标决策和投标策略，能够保证承包人实现发展战略，提高市场占有率，达到规模经济）；3.获取利益的前提（承包人需要据此找出一个既能中标又能获得利润的报价集，就是能够中标的报价集与能够获得利润的报价集的交集）； 4.3.3 投标决策的内容 1.投标项目的选择（企业积极响应业主的投标邀请参加投标，主要基于四种考虑：1.参加的投标项目多，中标的机会也多；2.经常参加投标，在公众面前出现的机会也多，能起到广告宣传的作用；3.通过参加投标，可积累经验，掌握市场行情，收集信息，了解竞争对手的管用策略；4.拒绝发包人的投标邀请，有可能会破坏自身的信誉，从而失去以后收到的投标邀请的机会）；2.判断投标资源的投入量（曲线OA上，上升缓慢的转折点A所对应的q，即为最优的投标资源投入量。通过最小最优投标资源投入量，还可以取舍项目。如图OB所示，尽管投入大量的资源，但中标概率仍极低，应当及时舍弃，以免投标资源的浪费）；3.报价的分析与决策（（1）报价的静态分析 1）分项统计计算书中的汇总数字，并计算其比例2）从宏观方面分析报价结构的合理性 3）探讨工期与报价的关系4）分析单位面积价格的关系5）对明显不合理的报价组成部分进行微观方面的分析检查 6）将原初步报价方案，低报价方案，基础最优报价方案整理成对比分析资料，提交内部的报价决策人或决策小组研讨； （2）报价的动态分析 （3）报价决策 1）作为决策的主要资料依据应当是自己的估价人员的估算书和分析指标；至于其他途径获得的所谓招标人的“标底价格”或竞争对手的“报价情报”等，只能作为一般参考 2）探究报价差异原因，发挥比较优势； 3）决策人员应当懂得：除非招标书明确规定“本标仅给最低报价者”，报价并不是得标的唯一因素 ；4.确定报价的策略 （1）生存型报价策略 （2）竞争型报价策略 （3）盈利型报价策略 ；5.风险决策 （1）风险规避 （2）风险降低 （3）风险转移 （4）风险自留 1）几种可以利用的风险有：①政局不稳，内乱与骚乱及对外关系紧张；②法制不健全和缺乏惯例意识③货币贬值④合同条款不严谨等； 2）风险利用的基本操作包括：①分析风险利用的可能和价值；②计算利用风险的代价；③判断自己的承受能力；④制定政策和实施方案；⑤灵活应变，因势利导。 4.3.4 投标技巧 ●现值系数就是按一定的利率每期收付一元钱折成现在的价值。 　　也就是说知道了现值系数就可以求得一定金额的年金现值之和了。年金现值系数公式：P/A=[1－（1+i）^-n]/i 　　其中i表示报酬率，n表示期数,P表示现值,A表示年金。 　　比如你在银行里面年末存入1200元,年利率是10%的话,你这5年所存入资金的现值=1200/(1+10%)+1200/(1+10%)^2+1200/(1+10%)^3+1200/(1+10%)^4+1200/(1+10%)^5= 1200*[1- (1+10%)^ -5 ]/10%=1200*3.7908=4550 　　1200元就是年金，4550就是年金现值，[1- (1+10%)^ -5 ]/10%=3.7908就是年金现值系数。 　　不同的报酬率、不同的期数下，年金现值系数是不相同的。复利现值系数是复利终值的对称概念，指未来一定时间的特定资金按复利计算的现在价值，或者说是为取得将来一定复利现值系数本利和现在所需要的本金。 计算方法 　　复利现值是指未来发生的一笔收付款其现在的价值。例：若年利率为10%，从第1年到第3年，各年年末的1元，其现在的价值 计算如下： 　　1年后1元的现值=1/（1+10%）=0.909(元） 　　2年后1元的现值=1/（1+10%）（1+10%）=0.82(元） 　　3年后1元的现值=1/（1+10%）（1+10%）（1+10%）=0.751（元） 　　复利现值的计算公式为：