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面试技巧及销售----思远教育 电话营销基础知识及技能培训 培训：胡贵林 电话营销的定义及重要性 电话销售人员应具备的态度 销售的技巧及方法 电话营销的流程 通信推动企业竞争力 什么是电话营销 电话销售，简单来讲，就是通过电话与客户建立起信任关系，并在此过程中，了解和挖掘客户的需求并满足其需求的过程。 电话营销的意义 直接带来销售，扩大招生数量 让煤体名单落地，变为真正的需求 防止竞争对手侧翼进攻的一种战略防御行为 电话销售人员应具备的态度 热情 感染，适度，亲和力 自信 果断，承诺，切忌模棱两可 面对挫折 “我所拨出的每一通电话都可能成为我的客户，我所拨的下一个电话就是我的客户” 执着 “每个打进来的电话都可能是一 个宝贵的成交机会” 认真 认真对待每个电话 换位思考 寻找乐趣 咨询的技巧和方法 注意控制自己的语音、语速、语调 角色定位-卖产品不如卖自己 引导式沟通-让你的工作如鱼得水 善于洞察学生和家长的潜在需求 留下伏笔-引起想进一步了解的兴趣 勇于替学生和家长做决策，关键时候推一把 拿出你的激情 　　　　　　 二、勤拜访--“铜头、铁嘴、橡皮肚子、 飞毛腿”。 1、“铜头” –经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2、“铁嘴” –既要敢说，又要会说。 3、“橡皮肚子” –常受讥讽、受气，所以要学会宽 容、自我调节。 4、“飞毛腿” –勤拜访，与客户经常保持联系。 三、勤动脑－就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据的制定解决方案。 四、勤沟通。 五、勤总结。 　　　 成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙！ 　 灵感 　　要想做好销售，就不能墨守成规。 技巧 　　投其所好，围魏救赵，软磨硬泡。 销售人员为何失败 Why Fail？ 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售” 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，不能诱导 客户的需求，也不会向客户提出问题 对客户异议处理不好 临门一脚功力欠缺，功亏一篑，不会成交 电话营销的流程 第一步 策划 第二步 寻找决策人 第三步 开场白 第四步 需求确认 第五步 异议处理 第六步 约定见面 第一步 策划 第一步 策划 三、建立自信心 怎样去打动客户？我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣 ！ 四、明确目的 我们打电话和客户沟通的目的是什么？ 第一步 策划 案例1： “XX老板，刚才我把操作的整体情况向你做了个简单的介绍，但是我想这方面的话是一个很重要的事情，在电话里可能讲解得不会很清楚，所以我想和您约个时间见面谈谈，你明天有什么特殊的事吗？ ......那我们说定了，明天上午9点公司见。” 分析 以上例子目的非常明确，就是邀约上门面谈。我们要善于帮助客户做主。客户答应后，我们要再次加强语气。 第二步 寻找决策人 决策人是谁？ 能影响成交决定的人是谁？ 第三步 开场白 开场白的意义： 在电话沟通中，当我们和决策者联系上，那么也就进入了电话的实质阶段，怎样让对方对我们的产品产生兴趣呢，关键在开场的前30秒。在这前30 秒中，我们的目的是要引起对方的注意，产生继续和我们沟通的兴趣。 现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。 第三步 开场白 开场白包括： 自我介绍 热情、友善的问候和完美的自我介绍，建立良好的亲和力，是开场白中的第一个重要环节。 “您好，我是金联公司的，见到你们在做淘宝这方面的，是吗？我想问下你们是做商城还是做C店呢？那现在做的怎么样，有哪方面做的不理想的，我们可以提一些意见你们，看怎么样去做好。 相关的人或物的说明 如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与 客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。 所以最好有一个相关人或物的说明。 第三步 开场白 3.介绍打电话的目的 接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处，让他感觉到我们可以为他提供帮 助。 4. 确认对方时间的可行性 你可能要花5～10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。 5.转向探询需求 为了