房地产销售技巧培训精品课程.pptVIP

1、公司的形象代表 2、客户的专业顾问 3、推介楼盘的专家 4、客户公司的媒介 5、客户生活好朋友 6、市场信息收集者 以业绩第一为目标 1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 1、需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推托之词，不想购买或无能力购买； 3、怕上当受骗，被家人责备； 4、有购买能力，但希望价格上能优惠； 5、发现房屋有一些令自己不满意的地方； 6、消费者建立谈判优势，支配销售人员； 7、只是出于条件反射和习惯加以拒绝。 1、提出假异议的主要原因是信任不够； 2、为了压低价格或得到相关的好处，以获得较佳的买卖条件； 3、为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗 ； 4、有难言之隐，不便告之销售人员； 5、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确； 6、用来掩饰真正的异议； 7、顾客不接受销售员而不是房子； 探听需求的四步法 提问 倾听 互动 确认 提问的5大好处 提问的5大好处 1、了解客户需求 你想要多大的房子呢？ 2、全面渗透了解 还有呢？然后呢？ 3、理清自我思路 您对这套房子有什么看法吗？ 4、缓和客户情绪 王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？ 5、激发兴趣注意 你知道为什么这套房子这么便宜吗？ 提问？ 闵老师观点：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。 七大提问法 七大提