驻马店移动客户经理集团产品营销能力提升(贺正华)-中华讲师网.pptVIP

激发欲望关键点——产品转换 销售流程与技巧——异议处理 异议产生的原因： 人性本如此，大部分人从内心是倾向于说NO的。 有的异议只是客户心中的疑虑还没有得到解答。 销售代表没有准确的把握客户的真正需求。 销售流程与技巧——异议处理 太极策略——以柔克刚，借力打力 【案例】： 甲:我觉得这里很热。 乙:我尊重你的意见,然而我觉得比起去年夏天来,这里已经是很凉爽了。 甲:你说的我了解,然而我现在的确是汗如雨下,应该把空调开大一点. 乙：换做我是你会这么想的,而我担心的却是你会不会因此而感冒了! 此案例中，一直运用的就是太极策略，先肯定对方，再婉转的表达出自己的观点。 集团拜访六要素 要素1——成功约访 约访的目的：获得面谈机会，并非成功推荐（时间地点） 约访的准备：时机、客户信息、客户资料、场地、心态等 约访的流程：确定身份、自报家门、表明意图、确认时间、 异议处理、结果确认 约访的技巧： 不谈业务，只谈服务 利用他人的力量（借刀杀人/借花献佛/瞒天过海） 充满自信，不可过谦 适度赞美 “二择其一”法则 预先准备处理异议的话术 集团拜访六要素 要素2——充分准备 形象准备：建立客户信任的首要条件 话题准备：3-5个备选话题（企业运营、社会热点、 本地新闻、相关信息等） 资料准备：宣传资料、产品方案、客户信息等 用品准备：演示用品、办公用品等 礼品准备：可进行必要性评估 集团拜访六要素 要素3——技巧开场 成功案例开场 客户利益开场 承诺服务开场 顾问交流开场 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 集团拜访六要素 要素4——要点确认 要素5——再访预约 要点确认、再访预约是拜访流程中的关键环节，也是最容易疏忽的两个环节，客户经理应将此作为习惯培养。 【话术】： XX总，XXXX就这样定下来了 ，预计XXXX何时把方案/协议。。。给您送来。 XX总，我回去就按XXXX操作了，预计在XXXX给您回复/反馈。。 。 集团拜访六要素 要素6——资料更新 需更新内容： 集团客户基础资料变更情况 集团产品使用情况 集团客户信息/资源调查情况 集团拜访内容记录 集团拜访频次记录 。。。 消费者心理与行为解析 1 课程目录 人际关系拓展能力提升 2 终端与集团产品营销能力提升 3 信息化方案撰写与呈现 4 本篇课程重点 终端销售流程与技巧 信息化产品销售策略 信息化产品销售流程与技巧 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 终端销售流程与技巧 终端销售流程： “融合式”智能终端销售流程 需求定机 促进成交 内容体验 性能介绍 价值融合 异议处理 应用需求 关注确认 配件服务 应用安装 上网方式 G包推荐 应用辅导环节 终端销售环节 终端销售流程与技巧 终端销售实用技巧： 利益转换 买错诱因 出售缺点 价值引导 价值转换 信息化产品销售策略 信息化产品之消费者行为决策 【驱动因素】： 是否能够降低企业管理成本？ 是否能够降低企业运营成本？ 是否能够提升企业知名度？ 是否能够提升企业宣传效果？ 是否能够提升企业收入？ 。。。。。。 【限制因素】： 价格是不是太高了？ 会不会用？ 使用是否便捷？ 。。。。。。 驱动因素是集团客户购买的主导因素，关键在于是否能够融入企业的经营/管理流程。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 信息化产品销售策略 集团产品 销售要素 客户关怀维系，提高生存能力 楔入运营链条，辅导客户使用 集团运营调研，寻找应用方向 直观演示产品，充分展示利益 产品深度分析，发掘产品卖点 信息化产品销售流程与技巧 信息化产品销售流程： 需求 调研 售后 关怀 主动 促成 Sales Process 应用 分析 辅导 使用 暗示 需求 激发 欲望 异议 处理 产品 介绍 销售流程与技巧——应用分析 信息化产品“5W1H分析法” Why ——企业为什么要应用？ What ——企业可以应用什么？ When ——企业在何时应用？ Where ——企业在哪里应用？ Whom ——企业应用对象是谁？ How ——企业能够如何应用？ 销售流程与技巧——应用分析 信息化产品“5W1H分析法”——WHY 　 短信 电视 广播 报纸 杂志 户外 广告 信函 邮件 费用 低 很高 较高 高 较低 低 阅读率 100% 一般 低 较高 低 一般 内容 一般 高 较高 较高 一般 一般 针对性 很高 一般 低 低 高 高 便捷性 很高 低 较低 较低 一般 高 及时性 很高 一般 一般 一般 一般 一般 空间性 很高 一般 较高 较高 一般 高 硬件要求 低 一般 很低 一般 低 高 找讲