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* 卡洛尔太太理发店的收益管理 工商1003 第6小组 王 艺1201700321 胡国芳1201700341 王沁露1201700309 收益管理 案例关键词 案例解读 需求管理 关于理发 案例总结 1、乡下小镇 2、两个小时的队 3、永远失去了这位顾客 收益管理概念 案例解读 收益管理 需求管理 关于理发 案例总结 收益管理：也称收入管理，是指在不同的时期、对有不同需求的顾客采取不同的产品或服务定价，以产生最大收入或收益的综合计划策略。 本案例对于收益管理的应用： 卡罗尔太太采用罗伯特的建议把周六与周二的价格做出改变，在没有增加投入的条件下，解决了因忙闲不均造成的顾客流失的问题。并因此是自己理发店的收入增长了20%。 案例解读 收益管理 需求管理 关于理发 案例总结 带来的好处 可能的困难 使用的限制 协调流量与工作进度 可接受性 合理定价机制 机会增加 公正性 完善的市场细分 风险降低 需求预测 固定的生产能力 收益管理解读 案例解读 收益管理 需求管理 关于理发 案例总结 收益管理策略 1、超额预定策略 2、产能分配策略 3、收益导向定价策略 需求管理（调节需求） 案例解读 需求管理 收益管理 关于理发 案例总结 1利用价格杠杆 2 与顾客沟通 3预约或预订 建议方案：提高周六的价格而降低周二的价格 效 果：低价格吸引了退休老人和带小孩的母亲盖在周二 理发，周二生意不再清淡；匀出周六的时间，为愿意多花钱 换来时间便利的客人服务，许多以前损失的顾客重新被吸引 了回来。 成 果：一年后，理发店的收入增加了20%。 罗伯特先生的建议及带来的效果 案例解读 关于理发 需求管理 收益管理 案例总结 我们的对策设计 接受预约安排 可预约的时间：理发店的营业时间段 预约的形式：短信、电话或直接到理发店预约 预约的时长：预订的当日起一周以内周二、周末的营业时间 预约服务安排： 1）周二，预约的时间点前后半小时为机动时间，都短时间内都可享受预约服务。 2）周末，预约的时间点后5分钟未到理发店则取消预订并不在享有此次预约服务。 案例解读 关于理发 需求管理 收益管理 案例总结 案例解读 关于理发 需求管理 收益管理 案例总结 白领女性 退休的老人 在外工作者 小孩 高峰时期 空闲时期 基础消费 附加消费 卡罗尔太太理发店市场细分 对策设计 ②扩大服务能力 在周末，雇佣一名兼职理发师，并让顾客排队等待。在顾客等待的时候，给他们提供报纸、看电视、提供免费的茶水。 ③服务定价 时间 顾客 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 未预约顾客 原价 降低15% 原价 原价 原价 提高20% 提高10% 已预约顾客 —— 降低20% —— —— —— 提高15% 提高5% 案例解读 关于理发 需求管理 收益管理 案例总结 案例总结 卡洛儿太太的理发店的供应能力相对固定，市场能够被细分，根据以往经验可以对服务需求进行预测，价格的制定也可由她自主决定，收益管理非常适用于它的服务管理。收益管理基本策略包括超额预订、产能分配、价格制定，通过这三个策略交叉实施来实现收益管理是最有效的方案。 案例解读 案例总结 需求管理 关于理发 收益管理 Thank you * *
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