商品流通学 第七章.pptVIP

案例： 1996年8月，沃尔玛在中国的第一家山姆会员店在深圳开业。山姆会员店规定，消费者想要来购物，首先得交纳一定的会费，在成为会员后才有资格进入。个人会员可以办理一个主卡和两个副卡，费用分别为150元和50元。也就是说，在成为山姆会员后，主卡持有者一年内最少要在山姆会员店内购物达到3000元以上才能把所交的会费赚回来，而副卡会员一年也至少要消费1000 元以上才能保证山姆会员不亏本。在山姆会员店开业的初期，有很多消费者表示不理解，对“买东西先交钱”的商业模式感到不可思议。 当时，只要成为商家的会员，无论是缴费还是免费，都可以享受与普通消费者商品价格上的折扣优势。会员在购物时可以凭会员卡享受5%至10%的优惠折扣， 独享部分商品的购买权。 （三）商品结构生活化策略 选择经营什么样的商品项目？商品线长度和宽度如何？ 超市商品结构确定要按照消费者所需、同业差异、异业互补和发挥经营优势的原则，力求使其商品结构生活化。 （四）注重商品配置摆放策略 超市商品配置应该考虑两个基本因素： 顾客的购物顺序 顾客的注视区域 商品陈列的基本原则： 陈列的商品要显而易见、一目了然； 要让顾客伸手可及、容易挑选； 货架上陈列的商品品种要丰富、数量要充足、摆放要饱满，且所有商品都要整齐清洁； 同类商品应该垂直陈列； 补充商品时应该先进先出。 第四节 便利店、专业店和专卖店 一、便利店 （一）建立便利店的条件 1．便利店的优劣势分析 优势：店铺面积小，所需要的投资较少；位于居民区、工作区或商业区附近，容易吸引顾客光顾，经营风险较小；顾客来店购物是图方便而不过多计较价格，因而商品售价较高、毛利较高。 劣势： 长时间营业，夜里可能顾客稀少，在夜生活贫乏的地方受到限制； 实行较为综合的经营，商品管理略显复杂； 孤立设店时集客力较弱； 较高的商品售价会排挤掉一部分顾客。 2．便利店发展的客观条件 随着经济的进步，生活水平的提高，人们的生活节奏大大加快，对商品的需求更追求方便、省时、省力。一般当年人均国民收入达到小康水平时，廉价已不是人们商品购买考虑的重点，此时满足方便需要的便利店将快速发展。 （二）便利店的店址选择 便利店选址时还要特别考虑下列两个因素： 把顾客流量因 素放在第一位 考虑与超级市 场的竞争因素 可供选择的便利店的具体立地包括： 1.有足够生活人口的居民区、单身宿舍或单身公寓及办公楼附近； 2.周围有住宅区或工作区的“生活道路”两侧 3.车站附近； 4.能够聚集大量客流的公共场所如医院附近等。 （三）便利店的经营策略 1．商品定位应突出便利性 包括即时消费性、应急消费性、少量消费性等 2．商品组合 商品构成主要是各类食品，还有部分非食品。 便利店的商品构成标准是一平方米30种商品。100平米的卖场面积应该有3000种左右的商品。 3．顾客服务 加深与顾客的感情，培养固定顾客群。 二、专业店与专卖店 （一）专业店与专卖店的异同 1．专业店与专卖店的相同点 （1）二者所经营的商品均以“专而全”、“新而特”取胜。 （2）二者在规模化经营方面有相同途径。要扩大经营规模都既可以使单体规模增大，又可通过连锁经营的形式使店铺数量增加。 2．专业店与专卖店的不同点 （1）在所有者方面，专业店通常由独立的商业经营方投资开设；专卖店通常是由商品的生产厂商或与厂商有密切关系的商家创办 。 （2）在商品构成方面，专业店以商品种类为取舍对象；而专卖店是以商品品牌作为取舍对象。 （3）在商品齐全度方面，专业店因不排斥品牌，因而同一类商品的规格、花色、型号更为齐全；专卖店只卖自己品牌的商品，花色品种有限。 （二）专业店与专卖店的经营策略 确定商 店类型 选择商 店地点 突出经 营特色 完善商 品组合 加强服 务规范 参见181-182页 选址大忌 高速 公路边 周围居民少 或增长慢 而商业网点已 齐的区域 高层楼房 （三）商业区专卖店经营技巧 中心商业区的专卖店：应以高度专业化为特征；以中高档商品或者精品为主；以流行性商品为上限。 非中心商业区的专卖店： 应以工薪族所需的大众商品为主，以普通流行商品为上限，应避免高度专业化、经营商品过窄、分类过细；定价上应该采取中等价格策略，即略低于中心商业区，高于社区的专卖店 （四）专卖店最优化经营的关键环节 独特的经 营风格 令顾客满意 的服务 第五节 连锁经营 一、连锁经营的特征和类型 经营理念的统一 企业识别系统及经营商标的统一 商品和服务的统一 经营管理的统一 （一）连锁经营的