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工业品营销队伍 绩效管理 销售队伍存在的问题及原因分析 销售人员缺乏冲劲 能力达不到要求，又找不到合适的人 销售人员各自为政，势单力薄 有经验的员工带走老客户，公司蒙受损失 管理者不了解员工的工作情况，业绩无法预测 营销绩效管理平台设计 销售类型分析与业务模式设计 市场策划与营销网点布局设计 销售、售前、售后人员的职责定位与配合 销售目标分解与激励政策设计 区域市场分析与销售计划管理 建立信息收集系统，及时收集市场信息 商务政策与授权管理，确保可持续盈利 营销绩效指标（KPI）体系设计 明确组织的战略和战略目标 确定公司的KRA及KPI 将公司KRA及KPI分解到营销系统 营销系统流程、职责分析，找出各部门的“客户”、“产出”及衡量指标 结合公司KRA和KPI在营销系统分解的KPI建立部门KPI集合 营销部门KPI指标审查、筛选和确定 制作各部门KPI管理表 营销绩效目标管理 咨询案例：某公司的绩效计划及考核表（举例） 目标的种类（定量和定性）和权重 目标的格式 如何设计绩效评分标准（考核标准） 绩效计划及考核表制定的常见问题 销售绩效目标的强化与控制手段 营销绩效过程管理 客户业务分析：关键点、行为规范、评估表 解决客户问题：关键点、行为规范、评估表 客户关系拓展：关键点、行为规范、评估表 销售项目策划：关键点、行为规范、评估表 挖掘客户需求：关键点、行为规范、评估表 技术方案呈现：关键点、行为规范、评估表 个人品牌建立：关键点、行为规范、评估表 销售团队整合：关键点、行为规范、评估表 营销人员的能力诊断与改进 基本能力：观察、倾听、记录、思考、呈现 角色转换：说服者、问题解决者、资深顾问 营销人员的五个脸谱 优秀营销人员的素质模型 营销人员的职业发展通道 豆老师：深圳德为管理咨询有限公司资深顾问 ，总经理 中国任职资格管理的权威 英国职业资格高级督导官 华为公司原任职资格部部长（全面负责华为任职资格管理项目） 经验：作为管理专家，豆世红先生曾在华为技术、联想集团、联坤科技等国内著名高科技企业任职，担任过项目经理、产品总监、任职资格管理部部长、总经理等职务。具有十多年的大型企业产品管理、人力资源管理经验。在华为公司工作6年期间，长期与IBM、HAY、TOWER、英国文化部等国内外著名咨询机构合作。曾在国内一家知名管理咨询公司担任副总经理、资深顾问。组织体系设计、人力资源管理、任职资格管理、研发管理、市场管理在华为担任任职资格部部长期间：组织实施了华为任职资格体系、薪酬激励体系、绩效管理体系、素质模型等管理项目在担任资深顾问期间：成功主持了十多家企业涉及战略规划、组织设计、绩效管理、薪酬激励系统、任职资格体系、业务流程优化、市场体系规划、研发管理/IPD等方面的管理咨询项目。美的电器、大唐电信、华森建筑设计、辽宁联通、广东电信鸿波信息、兴森快捷、金宏威实业、科达信息、爱电器 杨小明 电话：0755 邮箱：yangxiaoming@