如何计划好销售拜访.docVIP

如何计划好销售拜访 确定路线： 根据商店数目、距离、交通工具及商店分布情 况计划你的拜访 目的： 达成个人销售目标; 提高个人拜访效率; 提高个人负责区域的拜访率; 加强对客户的售后服务. 如何提高每日拜访的效率？ 做好拜访行程的计划; 拜访前做好准备/特定目的; 做好销售七步; 提高/加强销售技巧. 为什么拜访会减少/失败？ 拜访行程计划做得不好; 时间的选择/浪费; 时间不充足; 懒惰. 必须考虑什么样的因素？ 有效的客户数 客户分级 客户特性 总的工作量 拜访频率 工作重点 拜访时间 交通 准备工作： 客户名单－有效客户数; 区分客户等级; 决定拜访频率; 决定拜访时间; 决定一天工作量. 注意事项： 销量大的客户优先考虑 合理划分区域/路线 考虑目前及长远的工作量 考虑目前及长远的工作重点 考虑客户的区域性 缩短商店之间的拜访距离 避免重复拜访 步骤： 列出客户名单－计算有效客户数 区分客户等级 决定拜访频率 决定工作重点 划分区域/路线 决定拜访时间 A,B级客户必须优先考虑 计算时间 分析、跟进： 每家店的预估销售额及实际销售额； 已销售的及未销售的产品情况； 陈列的数量、质量和机会； 促销活动的反馈。 有组织的销售拜访： 1. 检查户外海报。客户卡，进店打招呼, 2. 检查户内海报、 货架、贴牌， 3. 整理仓库、补充货架， 4. 收集竞争品牌情况及促销活动反馈， 5. 填写CRC、记录陈列、库存及 销售状况, 6. 告诉客户销售状况及建议订货数量, 7. 提示悬帐、收款、道谢并告诉下次 拜访日期. 拜访前的准备及销售工具： 1.重温拜访路线和拜访的重点; 2.提前分析客户情况; 3.名片,产品介绍及样品, 海报, 挂旗,架头牌,..... 4.文具: 双面胶, 涂改液, 记号笔,割刀, 剪子, 抹布, 5.经销商的资料, 价格单; 6.客户卡, 日报告表, 客户投诉卡; 7.竞争品牌情况记录表; ...... 8.主管工作协同拜访、检查表。 拜访前的准备及销售工具： 准备带来的好处是什么？ 准备会给你信心； 准备会令你合理分配时间； 准备会令你及时预见对方的异议； 准备会令你准确建立工作目标。