《政府公关与TOP高层营销》.docVIP

《政府公关与TOP高层营销》 课程名称：政府公关与TOP高层营销 课程讲师：吴昊天 课程课时：2天 简单描述（课程效果）： ▲系统性：本课程系统涵括政府公关与高层营销双主题，尤其是政府关系建设和客户决策层销售，形成对营销与公关体系的双覆盖，是本课程的差异化增值； ▲严谨性：千锤百炼，真知实践。“百战归来始传承”！总裁级丰富的实战经验结合国内外先进的方法论，保证了课程的高效率与严谨性； ▲针对性：独创采用”讲、议、演、练、战”五维实战法特色讲授，强调学员交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层核心骨干。 ▲实践性：作为国内外领袖级企业总裁，所授课程全部来自一线原创, 直击高端实务实操和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。 适合行业： 与政府相关行业 适用范围：CAMT政府+高层 课程大纲： 第一篇：官场文化与公关技巧篇 第一单元 如何正确看待与处理中国政商关系？ 千年中央集权制以来，如何正确处理政商关系 ——一直都是对中国企业最大、最复杂的挑战之一； “黄光裕”到“黄光狱“，“1”和“0”的游戏？ ——国美、远华式政府公关究竟败在哪里？！ 中国官场政商关系六字诀：“离不开，靠不住”， ——中国企业家究竟应该离政治有多远？ 第二单元 官场文化与政府公关技巧 中国各级政府部门运作程序的背后解读； 政府客户的核心利益和风险； 官场也是江湖，了解游戏规则和官场禁忌； 政府官员的显形需求和隐性需求； 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法； 实战案例：运作“1号首长”工程； 第三单元 怎样与政府职能部门建立关系？如何深入？怎样维护？ 政府公关究竟攻关什么？怎么公关？ 政府行业公关的四大目标 政府客户攻关的常见销售模式 同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系； 实战案例：烟草行业国家局实战公关； 第四单元 政府“攻关”流程实战解析 政府公关制高点：关键领导人的核心价值与关切 政府官员天天在想什么？干什么？ 透视官员四象限，注意“天花板官员”； 案例：“鸟巢”建设中央政府及北京市政府决策图解； 第五单元 如何成为政府公共事务专家？ 政治觉悟与敏感度怎么积累？如何培养？ 如何长期交往和持续维护政府官员和企业的感情？ 公关实战中政府专家团如何操做？ 做人----；做事----； 案例：政府公关专家是怎样炼成的？ 争取政府客户，利益与风险判断迥异，方法更有一番不同…… 案例分析评估，现场咨询答疑 第二篇 高层营销实战篇 第一单元 客户高层沟通与突破 高层喜欢和什么样的人沟通： （ 专业人士+做好准备） 高层愿意接触和接受什么样的人士？ 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向： 了解公司的长期战略与愿景； 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些； 通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势； 了解行业研发、目标客户群、市场份额分布、竞争对手等了如指掌。 案例：7步搞定“国家图书馆” 2、与客户高层如何沟通？沟通什么？ 向关键人物推介并对公司和销售产生好感； 找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 ； 迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈； 高层沟通要点：培训 A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达； B. 耐心：培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。 C. 决心：丢单最大的原因就是甲方没有真正了解我们。 D. 信心：永不放弃，努力找到最佳的途径，下定决心教会他! 案例：小客服HOLD住亿元大单 第三单元 大项目实战流程 大项目运作实战流程： 共包括项目信息/项目立项/项目追踪/发现教练/项目关键阶段/招标/培育市场等七项. 1,项目信息阶段实战:（简述） 2,项目立项阶段实战:（略） 3.发现教练与培养教练： 4,项目追踪阶段实战:（简） A,明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值. B,迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略 C,突破关键人物要点 D,大项目商务手段推动的7种武器. 5,项目运作关键阶段（略） 6,招投标阶段:（略） 7，培育市场攻略（简） 备 注： 地址：北京市朝阳区南磨房路37号华腾北搪商务大厦五、六层 电话：010传真:010 网址：