新人辅导四部曲.pptVIP

* 增员早会专题系列十四 中国人寿河南省分公司个险销售部 * 播种、施肥、发芽、成长 亲爱的主管们：你听过园丁培育花儿的故事没？ * 一周的新人岗前培训后： 小杨内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办?杨斌宇有些犹豫…... 经过增员人和主管的工作，杨斌宇培训考证后上岗正式成为一名销售人员，小杨上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员…… 新人小杨的成长心路历程 * 7周的销售生涯过去后： 杨斌宇今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主管的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单－－－－－ 杨斌宇知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求…... 4周销售生涯过去后： 小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败。 * 心理变化过程 坚定从业信心 犹豫期 兴奋期 提醒养成良好工作习惯 挫折期 协助解决问题,提高技能 成熟期 树立职涯目标 辅导要点 新人的辅导四部曲 * 成功主管辅导新员要点（一）： 韩主管从加盟公司起，就把晋升为分部经理作为自己的职涯目标，于是他非常重视新人的辅导和培养。 韩主管认为在新人的行业历程中，以下几个关键点一定要格外重视，要由主管或者增员人陪同。 -第一次参加早会 -第一次进公司培训教室 -第一次电话约访 -第一次拜访客户 -第一次填写投保单 -第一次促成签单 -第一次递送投保单 -第一次售后服务 -第一次领到佣金 -第一次拿到竞赛奖励 启示：抓好新员的十个第一次是坚定新员从业信心、建立良好工作习惯的关键点。 * 成功主管辅导新员要点（二） 韩主管团队4个月后的新员通常每天的活动量都很低,平均只有1-2访,跟公司所倡导的每日6访相差很远，新员们都觉得每日6访很累,没办法长期做下去 …… 韩主管就想把新员每天的拜访工作进行明确,让新员有明确的工作方向,使新员能够提升拜访量同时工作不觉得累.于是,她把每日六访做了一个定义: 1.送一份建议书 2.做一个服务 3.找一个朋友聊家常后请求介绍新客户 4.打三个电话给拜访过的客户,看有没有朋友想买保险或做保险 接着韩主管在每一天的二次早会上,会随机地叫一两个新员把昨日的拜访情况作一个介绍,来追踪新员的活动量.通过这样的操作,韩主管的新员举绩率总是十分稳定。 启示:新员辅导没有窍门,抓好活动量管理就能成功做好辅导工作 * 成功主管辅导新员要点（三）： 韩主管认为每个月的1-10日对一年内新员达成销售目标非常重要。因此她在月初第一周也会集中精力进行个人展业。 她也把自己的观点让每个新员了解，对于10号还没有开单的新员，她会专门辅导，分析准客户的状况，销售进展分析，并且和新员一起角色扮演。 启示:辅导新员成长从抓好新员月初销售举绩做起！ * 成功主管辅导新员要点（四）： 韩主管认为坚持半年后的新员规划好个人职涯发展目标非常重要。因此她会帮助每个有半年年资的新员做好职涯规划和阶段目标。 她也把自己及所辖其他主管的成长历程与团队发展目标和每个新员分享，并且和新员一起做新员的职涯规划，强调新员的组织发展重要性，鼓励新员开始有选择性的增员并参加公司的主管培训。 启示:树立新员职涯发展目标,达成个人与团队齐飞共赢！ * 韩主管辅导时间的分配： 绩优主管分配辅导时间: * 在这样的新员辅导流程下，韩主管团队新人转正率和留存率都相当高，韩主管也在其寿险生涯的第三年晋升为营销部经理，他的直辖主管和他本人一直坚持采用这种模式辅导新人 …… * *