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客户经理常见问题解答 经纪事业部 2011年10月 编写说明 为了充分总结公司优秀营销人员的工作经验，帮助公司新入职客户经理快速成长，经纪事业部收集了客户经理在工作中遇到的常见问题，邀请公司2010年度优秀营销人员（包括功勋奖章获得者、十大金牌区域经理/客户经理、百佳营销精英等获奖人员）进行回答，经纪事业部汇总、整理了具有代表性、可复制的经验，编写成为《客户经理常见问题解答》。 《客户经理常见问题解答》分为个人成长、新客户开发、老客户服务、营销技巧、渠道开发、心态管理等六部分，共30个问题，每个问题都给出了6个以上的回答。为了使问题解答更贴近一线，符合客户经理的阅读习惯，我们在整理时尽量保持回答者的风格,仅对错别字及不通顺的地方进行了修改。 非常感谢所有提供回答的优秀营销人员们，无私的奉献你们的宝贵经验、心得体会，分享了很多真知灼见。同时，从大家的回答中也可以看到，成功没有捷径，虽然优秀营销人员们成功的方式各不相同，但都是不断坚持，简单的事情重复做，通过艰辛的努力，最终获得了成功。 我们相信，这本《客户经理常见问题解答》一定会对客户经理的成长有帮助，也希望各营业网点能够将这些经验传递到每一位客户经理，实现在公司范围内的资源共享，不断保持公司经纪业务营销团队的领先优势。 目 录 第一部分 个人成长 4 问题1：可否详细描述一下你一天的工作流程和工作时间的分配？ （活动量） 4 问题2：你觉得作为优秀的营销人员要具备哪些素质及能力？ 6 问题3：你从事最辛苦的营销岗位并能够坚持下去的源动力是什么？ 9 问题4：你能取得现在的成绩，你觉得成功的秘诀是什么？ 11 问题5：你是怎么制定个人目标并实现的？ 12 问题6：你认为你最吸引客户的是什么？ 同质化竞争中什么是你特有的？ 15 第二部分 新客户开发 17 问题7：面对那些不是很看中服务而是极力追求低佣的客户，你是用什么方式营销的？ 17 问题8：你认为最有效的促成开户的话术？ 18 问题9：请问你平均每天接触多少客户？有效户成功率是多少？ 19 问题10：如何在最短的时间内与客户做最有效的沟通，使客户印象深刻？ 21 问题11：在银行网点的客户都很匆忙，如何能够吸引他们并进行营销？ 23 第三部分 老客户服务 25 问题12：面对不同类型的客户如何进行维护，实现转介绍？ 25 问题13：你是如何成功引导客户提高佣金水平的？ 27 问题14：客户亏损时如何进行心理按摩？ 29 问题15：存量客户多久打一个电话？为什么是这样的频率？ 31 第四部分 营销技巧 33 问题16：高端客户、私幕等资金量较大的客户如何进行营销？ 33 问题17：能否分享一下陌生客户的拜访技巧，初次见面的话术？ 35 问题18：对于买国债、基金、保险或者存定期的客户如何营销他们来买股票？ 37 问题19：对通达信行情软件使用不够熟练，客户觉得我不够专业，怎样做好营销工作？ 39 问题20：你在营销的过程中，遇到了哪些困难，都是如何解决的？ 40 问题21：请讲述让你记忆最深刻的一个客户的成功营销案例 42 问题22：请举例说明你在营销过程中运用到的营销方法？ 45 第五部分 渠道开发 47 问题23：如何与银行领导及员工沟通，让其愿意跟我们共享客户资源？ 47 问题24：刚进一个银行，竞争对手都比自己强势，跟银行关系都很好，我应该怎么做才能最快的突破这种困境？ 50 问题25：在渠道维护和开发方面有什么特别的方法？ 53 第六部分 心态管理 55 问题26：开发客户被拒绝或遇到困难时，如何调整心态？ 55 问题27：如何在工作中每天保持积极的心态？ 57 问题28：是什么让你一直坚持把简单的事情重复做，并且完成得这么出色？ 59 问题29：你对于高学历者从事最基层的营销岗位有何看法？ 61 问题30：你如何看待其他券商给出的高薪诱惑？ 62 第一部分 个人成长 问题1：可否详细描述一下你一天的工作流程和工作时间的分配？ （活动量） 回答1： 1、每天早上8：40-9：00浏览一些与工作相关的财经网站，关注国内国外的一些政策变化。2、9点至10：30给上一天筛选出来的（15个）客户打一遍电话，其中包括潜在客户和名下拜访目标客户。3、给名下客户转发公司投研部短信。4、10：40至12：00在银行网点进行现场营销。5、下午1点至3点在银行现场营销包括回公司开户及转托管等。6、下午3点至6点去拜访上午约好的客户。7、晚上6点至8点在公司进行电话回访和电话营销。8、制定下一个工作日的工作计划（包括拜访客户、需电话沟通的客户、需要办理转托管的客户等） 回答2： 我每一天的工作应该说是在前一天晚上已经开始了，晚上干嘛？看股票（静态盘），看资讯，看新闻，看了后写个重要财经信息汇总以备明天服务客户