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饮料销售新业态---自贩系统的建立与发展 目前中国饮料销售渠道存在的问题 一、渠道费用过大，导致利润减少； 二、赊销带来的拖账和死账问题； 三、由于渠道促销和返利带来的地区串货问题； 四、渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱； 五、零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题； 六、各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。 市场销售状况 ?饮料的重度消费者集中在青少年人群。 消费者更注重品牌 饮料销售额每年以10%以上的速度增长，销售方式侧重于大超市及大卖场，导致销售价格低，利润率不好，达不到预期结果。 ?? 新的销售渠道建设重点 系统与规范 ---未来渠道建设的基础 个性化与创新--- 未来渠道的主旋律 应从产品及消费需求入手，设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。 新销售渠道建设步骤： 分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。 分析各种影响因素并确立分销渠道目标：要考虑五大因素，产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。明确渠道目标的选择：购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。 对方案进行评估：经济性标准、控制性标准、适应性标准。 销售渠道规模选择的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；消费者追求利益最大化，表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡，就是理想的销售渠道 设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，要有先进的经营理念、有效的管理方法才能保证这一渠道模式的成功地运行，从而达成出色的销售业绩。 饮料商关注点 饮料销售的新途径------ 无店铺自贩系统！ 自动售货机销售的业态特征 距离的便利性---距离上更靠近消费者，步行5至10分钟便可到达。 购物的便利性---消费的即时性，节省排队结帐时间 时间的便利性--- 24小时营业，全年无休 服务的人性化---可提供冷、热饮，保证饮料的最佳饮用状态 人机对话销售模式，更符合年轻人消费习惯 直接面对终端，可有效控制饮料价格，获得可观的利润 作为一种新的销售渠道，广告效收益明显 对饮料商来说运营优势何在？ 可提高饮料销价，控制终端市场饮料价格，确保利润。 相对超市销售，无进架费，降低成本 现金交易，资金回笼快 自主经营，手段灵活 广告效果显著,有利于新产品的推广 广泛的社会影响，政府的支持 更符合年轻人消费习惯，利于市场的开发 2. 国内外自动售货机概况 二十世纪六、七十年代自动售货机在美欧、日本等发达国家开始发展，目前得以全面普及。 日本拥有560万台，平均每23人一台。 美国拥有680万台，平均每40人一台。 欧洲也达到平均每60人一台。 2004年日本自动售货机台数及其商品销售金额 2005年日本各类自动售货机台数比例 日本饮料商.运营商自动售货机拥有量 国外自动售货机应用情况 以日本饮料业为例： 有39%的饮料是通过自动售货机销售的。 日本可口可乐拥有 98 万台自动售货机， 有45%的可口可乐饮料是通过自动售货机出售的。 中国自动售货机概况 中国从1999年开始发展自动售货机事业。 目前，全国自动售货机拥有量约2万台。 运营商还没有形成足够的规模，市场相对空白，介入容易，易取得显著经营效果。 对自动售货机运营管理了解不多 对自动售货机认识不足 还没有认识到自动售货机运营的巨大商机 ------自动售货机第一桶金没人动！ 自动售货机能给人们带来什么？ 自动售货机在商品零售业态中是 创新.时尚.便利.形象. 进步的代表 自动售货机能给人们带来： 创新的观念 时尚的追求 便利的生活 可观的收益 中国发展自动售货机的背景 中国经济持续发展 以可口可乐为代表的饮料行业的快速增长 2008年北京奥运会 2010年上海世博会 外资开始关注中国自动售货机的运营事业 政府对自动售货机事业的支持 潜在的发展机遇，巨大的商业空间 自动售货机经营的优点 自贩系统的建立与发展模式（运营方式之一） 自动售货机运营方式之二 自动售货机运营所需资源 布机场所 资金 自动售货机运营成功的关键所在 布点的选择 好的地方---预示运营成功70% 好的管理制度 是运营成功的另一主要因素 布点场所的选择 自动售货机运营管理 自动售货机运营管理 运营收入构成 售卖饮料的收入 广告 饮料占道费 富士冰山的优势所在 品牌优势---中国业内第一品牌