第一章国际商务谈判的种类和作用.pptVIP

国际商务谈判经济与贸易学院教授 吴总建 第一章 商务谈判的种类和作用 目的要求：学生应了解和掌握商务谈判的涵义、构成要素和基本特征；商务谈判的种类和商务谈判的基本作用。 第一节 商务谈判及其特征 一、商务谈判的涵义  (一)谈判的涵义 1、美国谈判学会主席、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格1968年在他的名著《谈判的艺术》中对谈判下了这样的定义 2、美国哈佛大学法律学院教授 罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞合著的《谈判成功之道》一书把谈判定义为 3、美国谈判专家C·威恩·巴罗定义 4、英国谈判学家P．D．V．马什(P．D．V．Marsh)1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义 综合上述观点，我们认为，谈判的涵义至少包括以下几方面的内容： 第一，谈判是建立在人们的需要的基础上的； 第二，谈判是两方及以上的交际活动； 第三，谈判的目的是要获得某种利益，寻求建立或改善人们的社会关系； 第四，谈判是一种协调行为的过程。 简言之，谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。 (二)商务谈判的涵义 二、商务谈判的要素 涉及到谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判时间和地点条件。就一项具体的商务谈判而言，谈判主体、谈判客体和谈判议题三个要素又是最基本的构成要素 。 谈判主体 谈判客体 谈判议题 时间条件 地点条件 三、商务谈判的特征 (一)谈判的一般特征 1．谈判是人际关系的一种特殊表现 2．谈判是一方企图说服另一方 1）环境不同、角色不同 2）需要、利益存在差异 3.解决矛盾冲突的最佳途径是谈判 4．构成谈判主体的因素是双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等状况 5．谈判的工具是思维——语言链 (二)商务谈判的特征 1．商务谈判是物质利益关系的特殊表现 2．商务谈判是促进商品经济发展的工具 3．商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的 4．商务谈判受到多种因素的广泛影响 第二节 商务谈判的种类 一、商务谈判的基本类型及动态模式 (一)商务谈判的基本类型 以赢输为标准可划分为：赢--赢式、赢--输式、输--赢式、输--输式四种类型 (二)商务谈判的动态模式 谈判的初始时期 进展期 结果期 二、商务谈判的种类 (一)国内商务谈判与国际商务谈判 l、国内商务谈判 2、国际商务谈判 (二)商品贸易谈判与非商品贸易谈判 1．商品贸易谈判 2．非商品贸易谈判 主要包括工程项目的谈判，技术贸易谈判，资金谈判等 (三)合同谈判与非合同谈判 1、合同谈判。合同谈判是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式谈判主体 2．非合同谈判 1)协商谈判 2)索赔谈判 (四)纵向谈判与横向谈判 1．纵向谈判 2．横向谈判 (五)对手谈判与多角谈判 1．对手谈判。亦称双边谈判或双方谈判，它是指只有两个利益主体参加的商务谈判 2．多角谈判。多角谈判，亦称多方谈判或多边谈判，它是指有两个以上的利益主体参加的商务谈判。 多角谈判的利益关系则要复杂得多，难以协调一致 第三节 商务谈判的作用 一、实现交换 1、一般的要求：商品要适销对路、质量要过硬、价格要合理、包装要精美，等等。 2、对具体某一笔交易来说，商品的品种、规格、质量、价格、包装应有针对性，对于数量、运输、结算、交货期、售后服务及保险、索赔等一系列问题也要加以具体化，都要通过谈判来确定 二、开拓市场 老客户 新客户 传统商品 新产品 占领市场 开拓市场 三、扩大影响 四、提高效益 复 习 思 考 题 1．什么是商务谈判?它主要由哪些要素构成? 2．商务谈判有哪些特征? 3．商务谈判有哪些种类?每一种类的基本内容有哪些? 4．商务谈判有哪些重要作用? * *