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网上资料农村居民太阳能消费心理探析.txt11生命是盛开的花朵，它绽放得美丽，舒展，绚丽多资；生命是精美的小诗，清新流畅，意蕴悠长；生命是优美的乐曲，音律和谐，宛转悠扬；生命是流淌的江河，奔流不息，滚滚向前 本文由张飞1223贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 农村居民太阳能消费心理探析 张令凯 在我国的太阳能行业，有的企业将其产品、品牌的目标市场定位为城市市场，有的将其 定位为农村市场，但是就目前来看，行业内乱的是一塌糊涂。在城市市场，各大小太阳能厂 家打得热火朝天，在农村市场亦是打的如火如荼。笔者从事太阳能行业，已经深深的感受到 太阳能行业竞争的激烈程度，由于笔者从事的是家大的太阳能企业，虽然有品牌、产品的支 撑，但是由于消费者消费认知不成熟，加上消费心智的不成熟，亦是感觉有点吃力。 笔者认为， 之所以在农村市场上出现这种鱼龙混珠的局面， 消费者龙马不分的非理性消 费现状，原因很多。简单的讲，一是行业科普还不到位，消费者认知不成熟；二是行业内品 质恶劣的企业、经营者大打擦边球，利用消费者对行业产品的懵懂未知进行恶性操作，赚农 民朋友的血汗钱，三是政府等相关部门这些监管部门的执行不力，市场搞成这个样子，竟没 有行业内的硬性相关文件出台和贯彻执行。 笔者认为，农民居民的消费心理特点表现主要在以下几个方面： 1.能不添置就不添置。 在农村市场上， 老百姓挣钱真的是不容易， 家庭收入除了卖点粮食等经济作物和粮食作 物外，再加上点外出务工收入基本就是自己的家庭毛收入。本来就这点收入，作为我们的目 标消费人群的中青年人上有老下有小，这些钱必须进行合理的支出，严控支出费用，能花一 毛的绝不会两毛。在这些支出中我们可以大致的看下，第一基本的日常消费（生产资料（买 生产工具，机械等）开支，生活开支（柴米油盐酱醋茶） ，社交开支等） ，第二是孩子念书， 第三是是储蓄 （这些储蓄除了预防不确定性事件的发生以外费用外， 孩子未来上学， 搞对象， 一家老小生病等医疗费用等） ，第四才会考虑其有没有条件来改善自己的家庭生活质量，对 其进行费用开支，像什么房子改建装修，添置家用电器等。其实仔细看农民的消费结构，我 们不难发现其实农民的消费也是遵从马斯洛的五个层次需求理论的。农村居民即使有闲钱， 倘若在装修房子和安装太阳能之前选一个话， 一定是先装修房子， 总之在农民的思想里能不 添置就暂时不添置。 2.价格第一（总体上） 。 在农村市场上， 倘若你是个消费员， 你听消费者的前几句话， 八九不离十不爱乎就是 “这 机子多少钱？” “那么贵？（哪怕那个机子就一千元） ”云云，一定与价格有关。这其实到无 可非议，农村居民相比城市居民本来就不富裕，加上挣钱难，在价格上当然算计在乎，能省 点就省点。其实，你自己观察观察，即使最后买了价位很高的机子的客户，他们很富裕，但 是也是不时冒出这么一句“这机子可是不便宜” 。事实上，消费者在走进太阳能终端卖场之 前， 自己能支出多少钱来消费太阳能基本上已经为自己界定了一个消费区间。 了解农村的朋 友肯定知道，一个新生的东西，老百姓在买之前肯定是左打听，右打听，心理有个大致的价 位。 据笔者的终端观察和实践， 倘若一个消费者将自己能支出上线定位暂定为 1000——1500 元之间， 那么他一定能买起 1500——2000 元的产品， 定位为 2500——3000 元的消费者买一 台 3500——4000 元的产品不成问题，再加上终端直销员的忽悠下，肯定没有问题。有了价 格区间的支撑，农村消费者往往才会去按照这个价格区间去选择合适价位的牌子。 3.对终端讲解过于信任，唯言是听，唯听是信。 由于某些品质、行为恶劣的“黑心”厂家、人员，在整个市场大肆叫嚣“太阳能行业产 品都差不多” 。这样一来，整个市场上口径基本差不了多少，就内胆材料而言，很多的大厂 家对外宣传是 SUS304，不知脸皮的某些厂家明明是 430 就开始宣传时 304 了，摸摸自己的 胸口，尤其是将这些产品推向认知不清楚、网络匮乏、售后跟不上、水质不好、没有暖气的 农村市场时，你的产品真的没有问题吗？还在那里一个劲的讲“质量差不多” ！其实在一个 没有消费过太阳能产品的农村居民眼中，他能懂什么，你说什么就是什么，大部分是这样。 当然也不尽然，极少的消费者在买之前也是调研走访，你家的怎么样啊，什么牌子的等。 另外，很多的消费者被忽悠为真空管指数多的就是好的，容量鼓吹大的就是好的。在农村市 场上，很多的消费者已经深深的爱上了指数多的太阳能，动不动就是一句“有没有 28、26、 30 支的？”作为业内人士，我们不仅要问“一个 1000 马力的发动机和 100 个 1 马力的发动