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第2章 销售管理 通过本章的学习，在了解和认识ERP销售管理系统基础上，掌握ERP销售管理系统中规划、订单、客户等概念，理解销售管理系统的主要功能和原理，会根据企业的实际运行状况编制销售计划；熟悉用友U8M系统相关功能；了解销售管理的基本流程，以及ERP中的销售管理系统是如何解决传统管理中存在的各种问题和挑战。 第2章 销售管理 销售报表 （1）掌握销售分析的相关概念、内容 （2） 了解销售分析范围和实现方法 销售分析 销售发票管理 (1)了解销售发货流程 (2) 掌握发货文件的形成方法、步骤 销售发货 销售合同与管理 (1)了解销售订单的概念 (2) 掌握销售订单的形成方法、步骤及维护 销售订单 预测 (1)掌握销售预测概念及内容 (2)了解销售预测作用与意义 (3) 理解销售预测技术与方法 销售预测 销售管理 (1)掌握ERP系统中的销售管理系统的功能 (2)熟悉ERP系统中的销售管理业务流程 销售管理系统 相关知识 能力要求 知识要点 第2章 销售管理 2.1 销售管理系统概述 2.2 ERP中的销售管理系统模式 2.3 ERP软件中的销售管理系统 本章结构 2.1 销售管理系统概述 组织中的销售系统是实现产品的销售预测、产品销售以及售后服务的全过程。企业的价值和利润主要通过销售的实现来体现。ERP销售管理系统与其他应用系统有效地集成在一起，可以有效地缩短订单的处理时间、降低订单处理的成本与时间、明显减少物流成本、提高服务质量和效率、保证交货效率、增强企业销售数据的透明度、促进企业资金流的回收、更加有效地促进企业的销售管理。 2 .1 销售管理系统概述 销售管理系统是企业内部与外部市场的窗口。销售系统收集必要的市场信息资料，了解客户对产品的需求、接受客户销售定货并进行处理、进行销售统计分析，产生信息，传递给其他子系统，向客户提供产品和服务；产品销售和售后服务的结果以信息形式又反馈到企业管理系统，企业根据反馈信息来判断企业经营成果是否令人满意，并根据反馈信息来重新调整企业在未来时期的经营计划。传统销售管理业务流程如下图所示： 2.1.1 销售部门的职能 2.1 销售管理系统概述 2.1.1 销售部门的职能 传统销售管理的业务流程图 2.1 销售管理系统概述 销售部门的职责主要包括： 1.市场开发 2.销售预测与销售计划 3.客户信息维护和管理 4.销售定价管理 5.销售报价管理 6.订单处理 7.发货处理 8.开具销售发票并进行回收货款的日常处理 9.销售情况统计分析和售后服务等。 2.1.1 销售部门的职能 2.1 销售管理系统概述 1.传统企业内部管理常常是口头管理、签字管理和无规章管理。业务流程、部门职责关系彼此交错，职责不能明确，无法做到企业内部的有效控制。 2. 财务、销售、库存、生产等业务部门使用不同的产品统计编码，造成大量的数据重复和不统一，各职能部门不能有效地衔接，使得企业的数据管理混乱，只能靠管理控制和约束。 3.资源分配不合理，时常会造成客户资源的流失。 2.1.2传统销售过程中常见问题分析 2.1 销售管理系统概述 4.销售部门无法提供比较准确的销售预测数据，生产与销售之间缺乏协调，紧缺产品供应不足，要货申请常常无法得到满足，造成多要货、多库存，造成大量的资金占用。经营理念无法有效贯彻。很难进行采购需求的精确分解，无法明确库存和预测的关系。 5.无法进行事先的预警和报警，造成某些业务环节的延误，甚至出错遗漏状况。 6.无法实施有效的库存监控体系 。 7.无法进行有效的订单跟踪，客户信用管理难度大，会出现资金拖欠。 2.1.2传统销售过程中常见问题分析 2.2 ERP中的销售管理模式 销售管理系统在企业中归属于企业供应链系统。供应链是企业为满足客户需求的一系列增值活动，是将原材料转换成客户所需产品或服务的过程。销售系统在ERP系统中扮演了极为重要的角色。与传统的销售系统相比，ERP 的销售系统还提供了以下功能。 (1) 提供更加科学的销售预测支持。 (2) 提供客户询价、产品报价和销售订单的处理和跟踪功能。 2.2 ERP中的销售管理模式 (3) 支持销售合同签订、进行发货处理过程的跟踪。 (4) 支持数据转换，有效减少数据的重复输入，提高数据处理效率。 (5) 支持多种文件类型，将销售管理与生产管理、财务管理、库存管理无缝集成，将管理控制与系统有效地融合在一起。 (6) 更科学有效地提高交货效率，随时对销售订单执行过程进行查询和跟踪。 (7) 提供客户信用管理的完整支持。 (8) 更科学地进行销售分析工作。 2.2 ERP中的销售管理模式 1. 预测的重要性 2.2.1