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中国人民大学商学院 吕一林 第四章 消费者市场及其购买行为 一、消费者购买行为分析 市场分类：个人消费者市场和组织市场 个人消费者指最终消费者--即以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭.所有这些最终消费者构成了消费者市场. 消费者市场的购买行为特点：多样性；人数多、市场分散、交易频繁、交易数量小；可诱导性 消费者市场的购买对象：日用品、选购品、特殊品。 二、购买行为模式 三、影响消费者行为的因素 （一）影响消费者行为的因素:  文化因素 影响消费者行为的因素: 社会因素 （二）影响消费者行为的因素:  社会因素 （三）影响消费者行为的因素:  个人因素 （四）影响消费者行为的因素:  心理因素 心理因素：动机、知觉 ? 动机:人们行为的推动力。分为显性动机和隐性动机。 ? 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的商品外部属性的整体反映。包括 展露 关注 解释 三个阶段 （加上记忆就是信息处理模型） 心理因素：学习 学习理论：经典性条件反射、操作性条件反射。 经典性条件反射: 铃声 食物 唾液分泌 （无条件刺激） （无条件反射） 铃声