王琛--销售目标的预测与实施.docVIP

销售目标的预测与实施 销售预测过程管理 预测和计划 为什么需要销售预测 销售需要销售预测 财务和会计需销售预测 生产和采购需要销售预测 物流需要销售预测 小结：组织需要销售预测 第2章 销售预测管理工具 销售预测技术 销售预测系统 销售预测管理途径 销售预测绩效评价 销售预测的准确性 预测准确性的实际标准 相对于完Q605556860美预测的准确性标准 相对于最佳预测技术的准确性标准 综合多种产品的预测准确性度量 销售预测的时间范围 销售预测成本 管理成本 运作成本 综合各项成本 客户满意度 企业市场预测方法的选择第章 判断分析法判断分析法的原理与特点集合意见法和德尔菲法联测法转导法和类比法第章 时间序列分析法(一)——常用平均法时间序列分析法的一般问题简易平均法移动平均法指数平滑法季节指数法第章 时间序列分析法(二)——趋势延伸法趋势延伸法的特点直线趋势延伸法二次曲线趋势延伸法指数曲线趋势延伸法戈珀资曲线趋势延伸法逻辑曲线趋势延伸法 第7章 计划制定的原理 计划要包含的要素 RSF制定计划的方式 销售计划体系 计划制定过程 计划制定的七个阶段 销售指标分解 ARS销售法 编制销售预算 制定销售实施计划 销售预算 销售预算的方法 销售费用的控制 第8章 将计划转为行为（目标管理应用） 目标管理与公司策略的关系目标管理的误区 目标设定的重要性 管理层次划分与各目标间的关系 目标设定的原则、依据与方法 制定目标的原则 确立目标的程序和方法 制定目标的步骤—标准流程的方法体系 目标设计的六大基本原则：目标挑战性、目标可行性、目标行动性（分解到基础行动）、目标规范性、目标一致性、目标双层性 四层次目标设计法 目标制订规范的四大基本标准：定时、定量、定质、定检 目标－行动五标准方法：现象、事例、状态、利益、联系（后续联系）； 推销阶段目标法：接触－了解－好感－持续联系－利益－购买 销售终端目标标准测试范围：流量、现场、服务、忠诚购买、客户类型分析选择 持续目标管理方法：日记－分析－后续策略－后续分析－记录 第10章 目标认同管理 由命令到合作的转变 由控制到协助的转变认同管理的步骤