国际商务谈判获胜的筹码_国际商务谈判的多元化技巧.pdfVIP

商业研究　Bu sine ss st u dy 国际商务谈 判 获胜 的筹码 ———国际商务谈判的多元化技巧 郭羽佳 　祖宏迪 　何文思 　张 　芳 　余 　意 ( 中南财经政法大学 　430073) 【摘 　要】国际商务谈判活动是否成功 ,将影响商务活动的效果 ,但目前对 谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文化 。 于如何成功进行国际商务谈判的探讨还缺乏一个整体化、多元化的研究 1. 谈判前应做好充足的准备工作 性总结。而本文的具体内容就在于融合多角度思维 ,从文化、英语语言 谈判的成功之路是“准备 ,准备 ,再准备”。谈判前了解文化差异 学、非言语等因素对谈判的影响,分析如何提高国际商务谈判的胜算 。此 必不可少 。谈判准备工作包括 :谈判背景 ,对人和形势的评估 ,谈判 外 , 由于国际商务谈判的“国际性”特点,本文还创新地融入法律因素及经 过程中需要核实的事实 ,议事日程 ,最佳备选方案和让步策略。所有 济知识 ,从宏观层面和微观层面谈如何规避谈判风险,获得成功。 这些准备必须考虑可能的文化差异 。例如 ,场地布置方面的文化差 【关键词】谈判 ;文化 ;语言学 ;非语言;风险 异对合作可能会有消极的影响。在等级观念较重的文化中,如果房 间安排不当 ,比较随便 ,则可能会引起对方的不安甚至恼怒 。 国际商务谈判是指在国际商务活动中 ,处于不同国家或不同 2 . 在谈判中要正确处理文化差异 地区的商务活动当事人为满足某一种需要 ,彼此通过信息交流 、磋 在谈判语言的选择和运用上 ,对于西方国家 ,我们必须采取外 商协议来达成交易目的的过程 。 向型交流方式 ,尽量以简单 、明了和坦率的方式表达 自己的思想 。 一 、国际商务谈判中的文化角色 例如 ,美国人对争辩情有独钟 ,语言具有对抗性 , 口气断然 ,他们认 国际商务谈判与文化密不可分 , 国际商务谈判中的主体来 自 为争辩不仅仅是发表个人意见的权利 ,也有利于解决问题 。而在 不同国家或地区 , 因此国际商务谈判中的谈判者有着不同的文化 东方文化中 ,为了保全双方的面子 、群体的面子或别人的面子 ,经 背景 ,而这些又决定着一个企业的文化 ,影响着公司的内部结构 、 常使用暖昧的、间接的语言 。即使不同意对方的意见 ,也很少直接 营销行为 、对国外商务伙伴和合同的看法 。因此在国际商务谈判 予以拒绝或反驳 ,而是迂回曲折的陈述 自己的见解 。 中了解各国不同文化 ,熟悉商业活动中的文化差异对国际商务谈 在谈判方法上 ,以中美为例 , 由于东方人的思维模式是整体取 判的顺利进行是非常重要的。 向,他们在谈判中采用的方法是从整体到局部 , 由大到小 ,从笼统到 ( ) 一 文化差异对国际谈判的影响 具体 。而西方人由于受分析思维模式的影响 ,他们最重视事物之间 1. 文化因素影响到谈判主体的价值取向 的逻辑关系 ,重具体胜过整体 ,谈判一开始就急于谈论具体条款 。 文化因素影响人们对国际商务谈判活动的总体看法 ,如有些 二 、语言学角度 人把谈判看成是一种对抗和较量 , 另一些人则认为是一种合作 。