国际寿险营销体制的发展趋势.pdfVIP

专 题 关注保险营销员管理体制改革 中国金融·2011年第2期 40 寿险业需要在分析国际营销趋势的前提下，加快向客户资源整合的多元化行 销模式进行转变 国际寿险营销体制的发展趋势 ■　黄　为　毕　岩 年来，民工荒及劳资纠纷极大地 经纪公司在美国为数不多，但是生存下来 近年来，美国专属营销形式又开始了向总 近推动了制造业的工资水平的上 的却相当成功，它们大多做团单及高收入 代理人制的转变，对传统的总代理营销形 升。从长期看，中国劳动力成本 的个人业务。保险公司同银行、股票经纪 式有所突破，部分大型美国寿险公司先后 的上升是不可避免的趋势，而寿险营销体 公司、个人理财顾问等机构的关系基本等 推出营销渠道去专属化举措 （见图1）。 制面临社会保障及用工制度的压力，经营 同于与专业保险经纪公司的关系，这一渠 但是，目前这些新成立的总代理机构 成本上升也是大势所趋。 道在美国寿险分销中起着越来越重要的作 基本上还是销售原保险公司一家的保单。 目前，我国寿险业存在增员难、留存 用。从上世纪80年代到90年代，许多有影 主要原因：一是原保险公司通过福利、激励 难、活动难等问题，影响到营销代理人制 响力的美国保险公司推崇专属营销形式。 活动，使得这些总代理人以及总代理人的 度的发展。寿险业需要在分析国际营销趋 势的前提下，加快向客户资源整合的多元 化行销模式进行转变。通过对国际上主要 国家的寿险营销体制和营销渠道队伍发展 趋势进行比较，有利于建设符合发展方向、 适应中国国情的寿险营销队伍体系，并对 国内寿险业营销体制变革有所借鉴。 国际寿险营销渠道及 队伍的主要模式 目前，代理人、经纪人、银行是寿险营 销的主渠道，新兴的电销、网销等渠道仍 然处于补充地位。通过比较，可以看出国 外寿险营销体制的主要趋势是美国代理人 逐步去专属化，欧洲的营销体制受监管影 响目前较为稳定，日本出现职员制向代理 制转型的苗头。 美国：主导体系由专属代理人向独立 代理人演变。当前，美国寿险营销的主要 渠道有专属营销员队伍、总代理分销体系、 专业寿险经纪公司、银行、股票经纪公司、 个人理财顾问等。 美国专属营销员队伍与我国目前的寿 险营销队伍非常相似。营销员以个体劳动 者的身份与一家保险公司签订代理协议， 只销售这一家公司的保单。总代理分销体 系由各自独立的代理机构组成。专业寿险 专 题 关注保险营销员管理体制改革 主持人：张晓莹 41 营销员有相当大的积极性或利益驱动去销 户利益的代表，从整个市场角度向客户提 省营业场所租金，降低人力和运营成本。 售原从属保险公司的保单；二是只有集中 供独立财务建议，推荐合适的金融产品。这 中国香港：银保占比较高。香港银行销 销售一家保险公司保单，营销员才能享受 个职业反映了英国监管的特点，1988年英 售保险产品由来已久，1965年恒生保险公 该保险公司组织的激励活动，如旅游、成 国政府引入金融监管的两极化原则，销售 司通过恒生银行销售保险产品。近年来，香 为该保险公司的俱乐部会员等。 员要么专属于单一保险人或产品供应商， 港银行保险发展迅速，目前香港银行保险 专属营销制改变之前，美国保险公司 要么就成为独立执业者。独立理财顾问会 业务市场份额占比约50％左右。香港银行 与我国国内保险公司一样，需要花很多的 受到金融服务管理局 （FSA）严格的资格 保险市场上的主导运作模式是银行投资控 间接营销费用。这些费用中大部分是固定 和能力管理。自2005年以来该行业逐步去 股保险公司，例如汇丰集团旗下全资控股 费用，比如营销员招聘费用、职场租赁和 两极化。目前有三类主要的顾问：专属顾 保险公司有汇丰保险（产险）、汇丰医疗保 维护费用、培训费用、竞赛费用、管理费用 问（只为一个金融机构工作）、多重专属顾 险和汇丰人寿。汇丰集团关联银行恒生银 等。取消专属制后，这些费用先由新的总 问（为多个金融机构工作，通常收取佣金） 行设立有恒生保险和恒生人寿。由于有股 代理人承担，然后再根据总代理人的产能， 和独立财务顾问。独立财务顾问向其客户 权纽带，香港银保关系稳定，