6、国际商务谈判的策略.pptVIP

 6.1 国际商务谈判策略的应用规律 谈判策略应用的隐藏性 必须顺应人们趋利避害的心理 必须符合事物发展的灵活性要求 6.2 国际商务谈判策略 （1）针对谈判阶段的策略 （2）针对谈判关系的策略 （3）针对谈判对手的策略 （4）针对商品的策略 （5）针对攻防的策略 （1）针对谈判阶段的策略 A.开局的策略 B.报价的策略 C.讨价的策略 D.还价的策略 A.国际商务谈判开局的策略 一致式开局策略 保留式开局策略 进攻式开局策略 挑剔式策略 坦诚式开局策略 一致式开局策略 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，使对方对自己产生好感，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。 保留式开局策略 是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 进攻式开局策略 是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 挑剔式策略 是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。 坦诚式开局策略 是以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，尽快打开谈判局面。 B.国际商务谈判报价的策略 报高价策略 引诱报价策略 中途变价策略 报高价策略 所谓报高价策略是以卖方确定的最高期望价格报出价格的策略。 引诱报价策略 是指为了维系和发展同谈判对手之间的良好关系，在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足谈判对手的需求。 中途变价策略 中途变价策略指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。 C.国际商务谈判讨价策略 第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。 国际商务谈判讨价策略 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些不合理的部分要求改善报价。 国际商务谈判讨价策略 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。 D.国际商务谈判还价策略 还价前的运筹 还价策略的精髓在于“后发制人”。要想发挥“后发制人”的威力，就必须针对对方的报价作出周密的筹划。 还价方式 单项还价是以所报价格的最小项目还价。 分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价 总体还价，又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。 还价起点的确定 既能够保持价格磋商过程得以进行，同时还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。 此外，还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性。 (2) 针对谈判关系的策略 积极的：建立对手满意感，与某些对手建立特殊的信任关系。 消极：让对方内部不团结。 中性的：恻隐术法、谈判升级法 (3)针对谈判对手的策略 疲劳战 沉默战 车轮战术 软硬兼施 (4)针对商品的策略 声东击西 空城计 吹毛求疵 货比三家 最高预算法 化零为整，化整为零 (5)针对攻防的策略 最后通牒策略 步步为营策略 不开先例策略 有限权力策略 先斩后奏策略 案例分析6 * Swire Beverages * 第6章 国际商务谈判的策略 感将法 宠将法 激将法 出其不意策略 拖延时间策略 欲擒故纵策略 故布疑阵策略 坐收渔利策略 * *