苏州昊略企管销售培训课程之关键客户管理 I--价值开发.docVIP

关键客户管理 (KAM) 第一阶段：KAM - 客户价值开发 Customer Value Development 课程导言 Preamble： 市场竞争高度激烈，成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。 公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。 同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。 要做到可持续性地赢得关键客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。 课程目标 Objectives： 评估：系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具 执行：训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点 定义：让销售人员快速读取客户对公司价值的期望 探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户 联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外； 联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟 定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智 价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺 差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势 学员对象 Target Audience： 学员：本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、