连锁经营管理概论(第二版) 教学课件 作者 赵越春 韦森 8第八章.pptVIP

第八章 连锁企业商品定价策略 本章主要内容： 第一节 商品定价方法 第二节 定价决策的程序 第三节 商品价格管理 第一节 商品定价方法 一、定价原则 二、定价方法 一、定价原则 二、定价方法 （一）成本导向定价法 1.成本加成定价法 2.售价加成定价法 3.分类加成定价法 4.数量折扣法 5.时效（时段）定价法 （二）需求导向定价 1.认知价值定价法 2.尾数定价法 3.捆绑定价法 4.差别定价法 （三）竞争导向定价 1.跟随市场（随行就市）定价法 2.追随领导者企业定价法 （四）商品成本、需求、竞争相结合的定价方法 第二节 定价决策的程序 一、选择定价目标 二、确定需求 三、计算成本 四、分析竞争者的价格 五、选择定价方法 六、确定商品售价 第三节 商品价格管理 一、商品价格管理的内容和特点 二、商品贡献度分析与毛利目标模型的建立 三、应对价格挑战 一、商品价格管理的内容和特点 （一）价格管理的内容 1.设定商品价格 2.价格维持 3.价格调整 （二）商品价格管理的特点 1.掌握主导权的特点 2.相对弹性的特点 3.适当授权的特点 二、商品贡献度分析与毛利目标模型的建立 （一）商品贡献度分析 商品贡献度=商品销售结构比×商品毛利率  （二）建立毛利目标模型 （1）先确认达到盈亏平衡点合理毛利率的水准。 （2）根据企业的目标利润率，确定预期毛利率目标。目标利润率加上达成盈亏平衡点的毛利率，即为该店预期的毛利率目标。 （3）了解同行各种商品的结构比。 （4）了解同行各种商品的毛利率。 （5）参考同行的结构比和毛利率，设定各部门的结构比和毛利率，并求出贡献度。 （6）依据各部门设定的毛利目标，用贡献度分析法，依次设定大、中、小分类及单品项商品的毛利率目标。 （7）按照设定的单品的毛利率及单品的进价成本，推算出各项商品参考的售价。 三、应对价格挑战 1.了解价格挑战是来自整体性还是区域性 2.商店所销售的商品是以日常用品还是奢侈品为主 3.连锁超市要考虑应对降价的损失金额、持续期间、竞争对手或其他潜在对手是否有下一轮的反制活动等 4.对于连锁企业的价格定位以及企业形象是否有影响 * * 连锁店本身 供应商 定价 消费者本身 竞争者 成本面 需求面 心理面 竞争面 某超市各类商品所占的销售结构比、毛利率及贡献度 (单位：%) 18.24 100 合计 0.08 8 1 米 0.32 8 4 烟酒 2.16 18 12 日用百货 1.2 15 8 糖果饼干 2.7 15 18 一般食品 3.6 18 20 日配 3.84 24 16 畜产 2.00 25 8 水产 2.34 18 13 果菜 贡献度（C=A×B） 毛利率（B） 结构比（A） 部门 某超市果菜类商品所占的销售结构比、毛利率及贡献度 (单位：%) 18 100 合计 6 15 40 水果 12 20 60 蔬菜 果菜 贡献度（C=A×B） 毛利率（B） 结构比（A） 大分类 部门 各部门价格的变动对超市整体毛利率的影响(单位：%) 21.55 13.77 18.24 100 合计 0.08 8 0.08 8 0.08 8 1 米 0.32 8 0.32 8 0.32 8 4 烟酒 2.4 20 1.80 15 2.16 18 12 日用百货 1.28 16 0.96 12 1.2 15 8 糖果饼干 2.88 16 2.16 12 2.7 15 18 一般食品 4 20 3.00 15 3.6 18 20 日配 4.8 30 3.20 20 3.84 24 16 畜产 2.24 28 1.60 20 2.00 25 8 水产 3.25 25 0.65 5 2.34 18 13 果菜 贡献度（G=A×F） 毛利率(F) 贡献度（E=A×D） 毛利率(D) 贡献度（C=A×B） 毛利率(B) 调高 调低 正常 结构比(A) 部门 牛肉降价前畜产部门的商品结构比(单位：%) 24.0 100 合计 0.9 18 5 其他 4.0 40 10 加工肉 5.6 28 20 鸡肉 6.0 15 40 猪肉 7.5 30 25 牛肉 贡献度（C=A×B） 毛利率（B） 结构比（A） 大分类 牛肉降价后畜产部门的商品结构比(单位：%) 21.6 100 合计 0.9 18 5 其他 4.0 40 10 加工肉 4.2 28 15（降低） 鸡肉 4.5 15 30（降低） 猪肉 8.0 20 40（升高） 牛肉 贡献度（C=A×B） 毛利率（B） 结构比（A） 大分类