陕西延长石油销售公司市场细分选择和定位.pdfVIP

青年与社会 2014年6月上 第16期总第562期 陕西延长石油销售公司市场细分选择和定位 袁亚妮 (西安外事学院，陕西 西安 710077) 【摘 要】延长石油是陕西支柱型能源产业，最近几年发展势头强劲，文章主要分析了延长石油市场分布、目标市场选 择、市场定位，希望能够为延长石油销售公司提供一定的借鉴。 【关键词 】延长石油；市场分布；市场选择；市场定位 一 、 公司简介 政策支撑，延长石油可以大力开展直属机构的客户群体。 延长石油集团有限公司是省属企业，拥有国内天然气开 通过上文的分析 ，延长石油可以采取以下的目标市场细 发和勘探的资质，延长石油集团有限公司涉及石油天然气勘 分来重点发展 ，首先，有发展潜力效力好的客户 ，如上文提 探、开采、加工、运输销售、装备、工程建设、银行等众多 到的陕西有色金属集团、陕气集团，西飞集团公司，陕鼓集 领域。自公司成立以来，经过了9年的发展历程，企业内部 团，陕煤集团等，注意与这些大客户的联系。其次，市场份 结构 日臻完善 ，销售业绩逐年提升，市场也在逐年扩大，销 额相对比较低的地级市和县城。再次机构直销群体。最后是 售网站遍布全国 市场占有率低的加油站。 本公司主要涉及的产品有有90号汽油、93号汽油、97 四、延长石油销售公司市场定位 号汽油 ；+5号柴油、0l1柴油、一10#号柴油、一20号柴油、一35 市场定位对延长石油来讲 ，是企业对自己的产品及企业 号柴油，石脑油、2fl渣油液化气、聚丙稀 、硫磁、苯等， 形象进行定夺 ，通过行之有效的营销战略和策略使客户对其 销售公司下设延炼、永坪、榆林 3个销售处，4个分公司及 产品和企业认可，并建立起顾客心目中形象和位置的过程 ， 延长中立 、西部交易中心2个控股公司。公司拥有3个成品 定位的意义在于要突出企业的差别性 ，让顾客认为该企业有 油库和4条铁路发运专线。公司正式在编人员有934名，每 独特的产品和服务，进而更好的为 目标客户提供产品和劳务 年完成销售总量近 1200万吨，销售数量逐年在增加，实现 的过程。依据上文延长石油市场选择的情况，公司的目标定 销售收入近千亿。 位可以如下 ： 二、延长石油市场分类方式 (一 )集团类型大客户。陕西大集团客户较多。需要延 (一)按照产品细分。依据延长石油营销产品范围和性 长石油抓住机遇，为大集团客户提供优质的产品和服务， 质，成品油分为汽油、柴油、燃料油等主要的几种类型，汽 形成本地企业值得信赖的印象，这些大的集团客户包括陕 油可以根据辛烷值标号分为9O号汽油、93号汽油、97号汽 西有色金属集团、陕气集团，西飞集团公司，陕鼓集团， 油等等。柴油可以分为轻柴油和重柴油，燃料油根据粘度大 陕煤化，西电集团公司，法士特等，要突出本地企业的综 小分为 180号燃料油、380号燃料油等不同牌号。 合素质，专业化管理水平和安全生产等技能，能够为大集团 (二 )依照区域细分。延长石油按照 目标市场分为不同 客户创造价值。 的地里位置划分营销区域，如j方市场和南方市场，内陆市 (二 )市场占有率较低的区域市场。延长石油在华北和 场和沿海市场 ，城市市场和农村市场，不同企业有不同的地 华中市场占有率不高，企业的 目标市场定位是该区域的地级 理区域和划分，地理位置的差异企业也会出现新的划分标准 ， 市和县级市，通过适当的产品定位，在客户群体中形成延长 企业依据 自身的特殊性来选择 目标市场，延长石油根据公司 石油具有创造价值的优势，