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市场部 终端销售是什么? 柜台销售是什么? 前 提 第一部分 一、柜台销售与顾客行为： 1、我们面对的销售竞争 1、我们面对的销售竞争 2、顾客的行为规律 顾客的行为规律 需要 调查 决策 购买 3、顾客的行为规律 调查环节:形成感性认识关注,兴趣,需要,记忆 (引起关注.提高兴趣.明确需要.加强欲望.确定行动)寻找:美好的感觉  决策环节:通过理性思维,做出满意选择-------构图---我帮助构图 寻找:满意的产品 思考一下:顾客需要最好的还是满意的? 最好的=满意的？ 想要的=需要的？ 问题二 顾客购买的是什么？ 一个可以期待的未来 电子词典 ？ 一个可以帮助提高成绩的未来 一个可以帮助更方便（高效）学习的未来 二、掌控销售过程： 1、准备工作： 2、迎客阶段： 2、迎客阶段： 2、迎客阶段： 3）学会自我介绍，建立客户关系 顾客更愿意想陌生人买东西还是向朋友买东西？ 怎么建立关系？ 学会自我介绍 主动询问顾客“贵姓”？ 2、迎客阶段： 4）如何做一个漂亮的自我介绍 ——值得信赖的专家 销售本类产品的时间 成功案例有多少 选购本来产品需要考虑的因素有哪些 学会隐藏目的，尽量以旁观者的身份做介绍 以问句结束介绍 2、迎客阶段： 3、了解需求： 3、了解需求： 3